2013年曲阜老窖招商策略
当前曲阜老窖招商存在以下难点：1、品牌认知度低，经销商对其信任度不高；2、产品价格定位整体上略高于山东目前白酒大众消费主流价位段，需要品牌运营商1-2年的渠道、消费者双向培育；3、孔府家整体市场氛围不够强势，由此使得曲阜老窖从母品牌孔府家借势有限。鉴于曲阜老窖品牌的现状，2012年的招商策略采取利益驱动为主。
一、 产品价格体系（单位：元/瓶）

产品名称	供经销商价	流通进价 (含名烟名酒店)	流通售价 (含名烟名酒店)	餐饮进价	餐饮售价	团购价
陆年窖	50	65	88	65	108-128	75
捌年窖	75	98	128	108	158-198	108
贰拾年窖	98	148	198	158	238-298	168
窖香天下	208	308	428	358	508-668	360

【说明】：
　　原价格体系渠道各级空间有限，竞争力不强；建议开发一款中低档价位产品做销量，原来的窖香天下作为形象产品进行拉伸；
　　开元酒业直销终端价格为各渠道终端供价。
二、 曲阜老窖系列产品定位

产品名称	产品定位	价格定位	消费群定位
陆年窖	主推型产品	88元/瓶	中等以上收入人群事务性及聚饮用酒；
捌年窖	主推型产品	128元/瓶
贰拾年窖	培育型产品	198元/瓶	企事业单位招待用酒及礼品用酒
窖香天下	形象产品型	428元/瓶	高档收入人群事务性及聚饮用酒；企事业单位中高档以上招待用酒及礼品用酒

三、 经销商条件
1、观念意识：认同曲阜老窖品牌价值和产品品质，具有现代白酒营销的基本知识，配合曲阜老窖营销操作模式。
2、资金实力

项目	首单进货及运作专用金要求
	首单要求	流动资金
省会市场	30万	200万
地级市场	20万	100万
县级市场	10万	50万

3、网络要求

项目	具体要求
资源要求	有一定的社会关系、中高档酒店、名烟名酒店、商超资源
目标经销商	人脉型或渠道资源型

四、 产品经销政策
1、经销政策

品名	年度完成 任务奖励		保证金	常规促销 政策支持	二次促销政策支持
	奖励 标准	核算周期	滚动保证金
陆年窖	3%	年返	每单3%	20%	10%
捌年窖	3%	年返	每单3%	25%	10%
贰拾年窖	5%	年返	每单3%	30%	10%
窖香天下	5%	年返	每单3%	35%	10%

2、经销政策使用说明
　　流通渠道（含名烟名酒店、超市）、团购渠道均为无奖产品，常规政策使用主要用于流通渠道名烟名酒店终端的渠道促销、陈列奖励、店内宣传物料制作及门头广告牌制作、促销礼品费用；超市渠道终端主要用于进场费、条码费、中秋及春节超市堆头及导购员费用、消费者买赠促销费用；团购渠道主要用于公关赠酒、品鉴顾问费用、团购中间人及团购业务员提成奖励、促销礼品费用、品鉴会费用等，不足部分由经销商从产品顺价中自行自付列支；设置酒店版产品，常规政策主要用于开瓶费、开箱奖及酒店进场费、明促及暗促、消费者促销费用支持，不足部分由经销商从产品顺价中自行自付列支或从二次促销力度中使用；
　　二次促销政策使用主要以促进产品动销为目的，使用方向为消费者促销、渠道促销、酒店促销员二次促销、区域市场内传播费用支持；
　　经销商以上销售政策须与开业酒业销售人员、项目组协商后制定具体执行方案并上报开元酒业备案。
3、经销政策使用规定说明
　　年度奖励以供经销商价为计算口径，经销商完成合同任务后以样品酒的形式兑现（样品酒的以供经销商价计算）； ² 滚动金保证金制使用方法：按经销商每次货款总金额的3%扣除作为单次经销商保证金累计基数，年度累加后的金额即为经销商年度产品销售保证金，合同年结束后以现金形式返给经销商或用作下年度保证金；
　　常规政策、二次政策均以酒水（按经销商供货价为计算口径）的形式随货搭赠，后一批进货时兑现；
五、 产品推广支持
　　广告支持：省级电视媒介广告支持；
　　专业酒类咨询公司营销策划及贴身式的区域市场营销推广； 
　　配置专职的区域市场推广人员贴身服务。