洋河是多品汇量增长的典范。

　　从2004年的0.741亿元，到2011年的127亿元，再到2013年的150亿元，洋河（洋河股份）用7年的时间，达到了百亿规模。有人说，洋河的成功源于蓝色经典系列，这无可厚非，毕竟蓝色经典太炫目了，它在全国掀起了一股蓝色风暴，让人无法不注意到它的光芒。

　　但是，从深层次来分析，我们发现洋河其实是多品汇量增长的一个典范。当然，笔者在这里所说的“品”，包含两层含义，一是指多品牌，二是指多产品价格带。

蓝色经典的“裂变”

　　提到“洋河模式”，必须要提的就是蓝色经典，正因为该系列产品的巨大成功，才成就了今天洋河的地位。总体来说，蓝色经典走的就是产品差异这条路，包装方面，当大部分人在做红色的时候，它却开创了蓝色的先河；而别人在宣扬“喜庆”的产品诉求时，它却在“男人情怀”上做了文章，网罗了一批社会成功人士和中产阶级，这些核心消费群体在市场上起到了很好的引导作用。此外，洋河创造了“绵柔”的口感，迎合了消费者的需求，在接下来的几年里，也引起了众多企业的跟风，很多人都在包装颜色上下功夫，并且追求或“绵”或“柔”的风格，不过都没有实现类似洋河的创新。而在渠道上．洋河的执行力也是非常到位的。其先后采取了“1+1”、“盘中盘”和“4x3”的营销模式，主抓餐饮、团购和名烟名酒店几个核心渠道，迅速带动了产品销售。在品牌推广上，蓝色经典也可谓大手笔，其一直坚持在央视和各地方媒体的广告投放，并且在很多市场的户外广告上，都可以看到蓝色经典的身影，其推广力度可见一斑。

　　到了2010年，洋河已经达到了一个高速发展的鼎盛时期，其在山东、河北、河南等地形成了亿元市场，此时企业也不失时机地提出了百亿计划。为了实现这一目标，洋河做了非常多的工作，除了一如既往地推广品牌外，还在营销模式上做了改变，比如在全国各地增加经销商，也就是渠道扁平化，这种做法可以较快地为企业获得增长业绩，但是需要有更多的产品来补充，否则只靠蓝色经典一个系列三个单品，其增长空间有限，而且容易引起窜货等问题。

　　总体来说，白酒行业的快速发展，也为洋河的快速发展提供了良好的生长土壤。行业进行扩容性增长，而企业走多品牌多价位路线，才能具备核心竞争力。洋河就在增加产品上下足了功夫。

　　首先，从产品方面来看，洋河在市场上获得初步成功后，采取了品牌裂变的方式，使得蓝色经典得到了爆发性增长的动力。根据笔者的了解，在产品方面，洋河采取的是“三步走”策略。第一步，由洋河蓝色经典过渡到蓝色经典，这一步使蓝色经典从洋河母品牌独立出来；第二步，由蓝色经典裂变为三个品牌，并且在不同阶段重点推广不同品牌。前期企业主推海之蓝，这款产品在很多市场上实现了畅销。业内人士分析，海之蓝符合了消费升级的饮用需求，且企业和商家在落地执行上下的功夫非常大，成为了一般商务需求的主要选择。由于海之蓝畅销时间较长，逐渐进入成熟期，商家面临利润下降的问题，而且消费者的消费再次升级，他们需要价格更高的产品。因此，企业顺势而为，开始推广天之蓝，并且对商家给予较大的政策支持，进一步满足了经销商和消费者的需求。在2012年以前，高端酒也有较大的购买量，所以企业也加大了梦之蓝的推广力度。第三步，2011年，在行业形势一片大好的前提下，企业将梦之蓝进行裂变，分为M3、M6、M9三款产品。今年，为了顺应定制酒大热的形势，企业推出了梦之蓝封坛酒，产品分为52度、68度两种度数、七种规格。

　　其次，从度数方面来看，蓝色经典主要度数有38度、42度和46度等，企业也在根据区域消费特征做适当的调整。

　　最后，从渠道方面来看，蓝色经典也同样裂变出了新产品。为了适应当前电商的迅速发展，洋河开始在天猫、京东等平台销售产品，并且开通了手机APP，为了使产品不出现乱价等问题，企业也同时开发了一些“电商专供”的蓝色经典系列，比如遥之蓝、邃之蓝和高之蓝等。

　　笔者认为，蓝色经典能够裂变主要取决于两个因素：一是早期的品牌设计好，如果它用年份代替海、天、梦，就很难取得这样的效果。二是企业强化了结构调整，在后期不失时机地推出了天之蓝和梦之蓝，为产品的增加提供了机会。

设想：洋河还能怎么做“加法”？

　　目前洋河的产品并不少，但是在全国市场上，真正能够形成影响力的恐怕只有蓝色经典，该品牌甚至在一定程度上掩盖了母品牌的光辉，对于一个企业来说，这并不是一件好事，因为想再实现大的跨越，恐怕会很难。

　　从去年开始，很多企业都在做“加法”，包括五粮液这样的企业，使得市场的竞争压力越来越大。去年春糖会，洋河也同时推出了多款新品，并而向全国市场招商。这些产品的价格主要集中在50-400元价格带之内，这也是近两年来企业获得增长的主要价格带。目前来看，洋河的产品结构非常完善，且腰部力量雄厚，而其今年的发展重心则是洋河老字号，目前依靠《糖烟酒周刊》强大的资源力量，在全国几个重点市场开展招商活动。而从市场情况来看，洋河老字号虽然是今年企业主推的产品，但由于上市时间短，还未形成气候。

　　其实，洋河不应该仅仅只是一个企业的名称，更应该形成强大的品牌，通过这个品牌，来引领消费者的消费，而不仅仅是依靠“蓝色经典”的号召力。毕竟，洋河大曲在1979年的第三届全国评酒会上，跻身于全国八大名酒之列，这样的资源应该更好地利用。这里不得不提到泸州老窖这个企业，其一直在做多品汇量的工作，但是这些产品，始终与“泸州老窖”相结合。再说到古井，它曾经一度疯狂地开发产品，但都没有脱离母品牌这块招牌。那么，企业是否可以打造“洋河”这个品牌，这样大众的目光就不会只聚焦到“蓝色经典”上，也更有利于洋河其他品牌的成长。毕竟，一个企业的品牌形象需要统一，而且品牌符号更需要凝聚，那么，聚焦到“洋河”身上，不是会更好吗？

　　还有一个不得不提到的品牌——双沟，在洋河、双沟未合并之前，双沟在全国市场上虽然没有洋河那么表现突出，但是在江苏本地，还是有较好的饮用氛围的，其6年、9年、双沟珍宝坊以及星级系列，一直在中高档及以下市场上畅销。但是自从成立苏酒集团后，企业对双沟的打造开始放缓，相关的品牌推广也较少，这应该是比较可惜的。面对行业调整的压力，日前，洋河股份表示，今年公司会把资源聚焦到省外的主要板块市场如河南、山东、浙江、上海、广东等，省内市场也会持续发力。那么，洋河也应该把双沟的发展纳入体系中，毕竟双沟在江苏和省外部分市场有着较好的消费基础，企业应该保持持续发力，这将成为企业业绩增长的又一来源。

　　除此之外，洋河还能如何在产品上做“加法”？笔者在这里提一个大胆的假设，企业可以考虑适度开发蓝色经典，因为这是洋河最有可能开发的品牌资产，而通过对这个独立品牌的开发，更容易抓住细分市场特定的消费人群，满足该品牌未能够完成的市场空白。毕竟，目前蓝色经典主要满足了商务消费群体的需求，而对于大众阶层，是否可以通过开发产品来掌控？此外，还可以对成熟品牌进行产品衍生，将蓝色经典的三个品牌，变成一个平台化的品牌，比如开发“精制海之蓝”。

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编辑：阿喃