2013年，多地纷纷传出了部分烟酒店关门的消息，而前段时间，笔者在与经销商聊天时发现，一些烟酒连锁店也在相继关门，有的连锁品牌关门数量甚至已经超过一半。事实上，连锁店“关关开开”并不是稀奇的事，但这次却不一样。烟酒连锁品牌可以说是纷纷开始瘦身，尤其是春节过后，多家连锁店的门面上贴上了转让字样。此前，在《2014年，酒商发展的十一大关键词》中，笔者也曾提出了连锁店瘦身一词，2014年，连锁店无疑要做瘦身运动，但是瘦身的同时更要注意健身。

烟酒连锁店面临的四大问题

　　去年本站系统地研究过连锁店的发展问题，也分析了阻碍连锁店发展的因素，比如资金、规模、盈利、管理、选址等等，而影响2014年连锁店发展的因素却集中到了如下四个方面。

　　第一，资金问题。毋庸置疑，资金是支撑连锁店快速扩张的主要因素之一。如果资金不足，连锁店就无法发挥其规模优势，也达不到应有的效果。随着经济的逐渐发展，店铺的运营成本越来越高，比如租金、员工工资等费用的逐渐上涨都给经销商带来了很大压力。同时，白2013年行业进入调整期后，产品动销难度加大，盈利大大缩减，资金压力越来越多，连锁店难以支撑，只能逐渐缩减。这样．继续扩张发展成了不能说的痛。据笔者了解，一些连锁商在2013年期间关了一半以上的店，可谓损失惨重。

　　第二，盈利问题。盈利一直是困扰连锁店经销商最大的问题。从连锁店的盈利情况来看，分为两种，一种是整体盈利，另一种是单店盈利。前几年，已经有一定规模的连锁店经营者在整体盈利上问题不大，一般只存在单店盈利的问题，但是这两年来，随着产品价格的下降，利润率降低，其整体的利润也大大缩减，再加上原本就存在单店盈利难问题，一些连锁店选择了“瘦身”来减轻压力。河南三睿酒业商贸有限公司总经理宋智祥认为，受大环境的影响，行业进入微利时代，连锁店也如此，因此，连锁店经销商必须重新评估自己的模式和店铺，设计更为合理的盈利模式。

　　第三，定位问题。在开发新品时，很多人会自然而然去给产品定位，但是在开连锁店的时候，定位往往被忽视。前几年行业高速发展时期，在定位不清晰的情况下，连锁店的发展也不会太差，但是随着行业逐渐进入深度调整期，定位越来越重要，定位准确和不准确的连锁店之间的区别也越来越大。一般来说，连锁店的定位包括两个方面：1．模式定位，主要分为加盟和直营两种。直营成本高，但是便于管理；加盟模式资金压力相对低，但是管理较难。不同经销商选择的模式也不一样，比如浙江商源采取的就是加盟的模式，而江苏桐枫酒业连锁则采取直营的模式。两种模式各有利弊，但是在成立之初需根据自己的情况来选择合适的模式。2．盈利来源的定位，包括以团购为主和以零售为主两种。从整体情况来看，大部分连锁店的盈利都来源于团购，而店铺零售则只占小部分，这其实是一个不正常的现象，如果过分依赖团购，连锁店的真正优势也没法显现。2013年以来，由于团购发展受限，一些主要以团购为主的烟酒连锁店也随之关掉了一批。因此，在建立连锁店以前要综合多方面因素，选择适合自己的形式。

　　第四，管理问题。连锁店没有管理，就相当于单个的烟酒店，无法发挥其真正优势。目前，连锁店的管理问题集中体现在两个方面，即店铺管理标准不统一和团队建设难。前者集中表现为“连而不锁”，也就是说，虽然每个烟酒店都是同样的品牌，但是内部的产品、管理甚至是装修风格不统一，连锁的模式没有真正深入。这种“连而不锁”不仅发生在加盟模式下的连锁品牌身上，一些管理不规范的直营连锁店也有这样的现象。连锁店的“连而不锁”不仅不利于树立良好的、统一的品牌形象，而且存在很大的风险，比如某一个店铺自主权过大，做了有损品牌形象的事，其所犯的错很可能蔓延到整个品牌，甚至成为灭顶之灾。湖北某个有实力的经销商前期在省内以加盟的形式迅速开了多家连锁店，但后来由于其中一个分店利用自己的便利条件卖了假酒，使得整个连锁品牌受到影响，如今只能重新规划，逐渐收回“流放”在外的连锁店。

　　而在团队建设方面，很多人认为连锁店比经销商公司的团队建设要简单得多，只需店长、店员做好日常店内销售即可。事实并非如此，连锁店的团队管理与商贸公司一样，涉及很多方面，比如连锁店人员服装、服务需要统一标准，连锁店内除了有日常的店长、店员，还需要一些专门做团购的人员等等，他们的管理和分区也需要细化。广州俊涛贸易发展有限公司目前在广州有十多家店，他们在管理上就十分规范，每个店内员工不仅在服装、形象、服务上保持统一，还会经常组织培训以提高他们的销售、服务水平。

健身要做好四项“运动”

　　在行业高速发展的这几年，连锁店的发展也十分迅速。相对其他模式，向下游延伸，直接接触消费者的连锁店模式无疑是极具吸引力的。但是正是由于行业过快发展，连锁店的发展也过于急切，没有坚实的基础。因此，在行业深度调整的当下，烟酒连锁店也要与行业一起健身，脱离“艰难的生存”状态。2014年，连锁店要健身，要做如下四项“运动”。

　　【运动一】形体训练——树立品牌形象，找准定位。

　　类似于健身项目中的形体训练，连锁店也要做好自己的形体训练，主要包括“美容”和“瘦身”。首先，“美容”是指连锁店品牌形象的建立，这是连锁店发展的基础。笔者在与业内连锁店商交流时，他们无不提到要诚信，要卖真酒。毫无疑问，诚信是基础，所有产品和服务都要建立在诚信的基础上。但是仅有诚信是不够的，在产品组合上也要合理，比如名酒、市场上畅销和利润型产品都要有，其他相关品项也要齐全，充分满足消费者需求，得到其信任，才能建立良好的声誉。比如经销商做连锁店，不仅可以借用自己的产品资源，还可以借用自己在行业内多年积累的公司品牌资源。其次，“瘦身”不是盲目地减肥，而是减掉虚胖、增强抵抗能力和经营实力。前几年，行业扩容式发展，一些经销商的连锁店也发展迅速，规模逐渐扩大的同时也产生了很多问题，所以，2014年首先要做的就是砍掉那些不盈利，甚至是亏本的店，聚焦资源做好强势店铺，先在一定范围内做强做大，然后再逐渐向外扩张。比如广州俊涛贸易发展有限公司就是如此，其首先在广州白云区建立多家连锁店，在白云区拥有良好的声誉和市场地位之后，再逐渐向外发展。据其总经理张健伟表示，2013年，俊涛连锁砍掉了一些成本较高的大店，另外开了2家新店，整体来说处于稳步前进的发展阶段，在当地也拥有良好的声誉。

　　找准定位正如上文所言即要找到合适的模式，是直营还是加盟，不能跟风决定，要根据自己的实力和管理模式来定，比如久加久酒博汇采取的加盟模式就取得了很好的效果，他们不仅有效整合了上游资源，也整合了其他经销商资源，发展十分迅速。

　　此外，做定位还要找准盈利源。过去依赖团购生存的烟酒店很难继续生存下去，但是并不代表团购不能做。宋智祥表示，现在他们连锁店内商务团购的走量就十分不错，只要有人开发，肯定有效果。当然，团购只能作为连锁店盈利的一部分，零售不能忽视。尽管现在大部分人都在说零售太少，但是张健伟认为，零售能不能做好，关键看管理者怎么做。俊涛连锁的大部分销售收入都是依靠零售。因此，连锁店一定要打出品牌影响力，了解产品在消费者心中的位置，吸引更多的熟客，并给他们优惠，增加其重复购买率。比如春节期间，俊涛连锁就根据大众消费者的需求做了买酒赠特产的活动，十分符合春节消费者的购买心理。

　　【运动二】柔术——对内做好管理，对外做好服务。

　　无论对内的管理还是对外的服务，都要灵活应对。首先，要注意店铺、产品、盈利模式和人员的管理。店铺的装修、产品结构、盈利模式、员工服装和考核方式都要统一，实行标准化的复制，再根据不同市场情况因地制宜的调整，所有调整公司都要备注在案，以防单店权力过大。在服务上，一定要增强服务意识，提高服务质量。一些连锁店企图以降价的形式吸引消费者，殊不知只有迎合客户需求才能长久地吸引更多客户。比如江苏某经销商就在连锁店楼上建立了私人会所，不对外经营，只对VIP服务，同时每个顾客进店都有统一的服务标准。

　　【运动三】垂钓——找到目标消费者，并抓住其需求。

　　抓住消费者才能真正抓住市场，河南濮阳诚诚酒城2013年发展较好主要是因为其抓住了消费者的需求。其总经理冯改霞表示：“我们公司14家店都有忠诚的消费者，首先我们的产品较全，且大部分很有针对性。比如我们当地婚宴酒价位主要在100-300元之间，我们针对这个价位的酒就会做相应的活动拉动购买。同时，针对零售客户，我们会在不同时期有不同的活动，长期吸引散客和熟客，”与冯改霞类似的还有安徽的一个经销商，也在针对目标消费群做活动，比如针对有潜力的散客，会采用品尝，甚至赠酒的活动，针对团购客户，会有专人服务，根据其需求做个性化服务。

　　【运动四】蹦极——敢于挑战和创新

　　连锁店的发展不能一成不变，偶尔也需要做一些创新来适应行业的发展，目前很多连锁店开始往线上走，采取020的模式。兰州义顺工贸有限责任公司董事长兼总经理张秉庆认为，未来连锁店把线下传统优势和线上订购结合，采取020的模式是趋势之一。河南焦作的信源名酒城总经理杜长也十分赞同张秉庆的观点，他认为传统的东西要坚持，所以线下连锁店很重要，但是也要适应消费者日益变化的消费习惯，两头经营，结合各方优势，才能持续做下去。

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编辑：阿喃