“今年的酒不好卖”、“今年的日子很难熬”……采访经销商，类似的回答很多，也越发觉出今年酒业形势的严峻。然而，就是在此形势下，山东莱州锦鹏商贸有限公司总经理叶延峰却说自己“全年是旺季”。在别的经销商都在忙着向下压货、处理库存时，叶延峰的公司却呈现出另一种“忙”，客户忙着下订单，业务员忙着跑市场，自己忙着向厂家催货。锦鹏商贸这一派“热火朝天”的景象让人不禁好奇，叶延峰是怎么做到的？
抢先一步，把别人的钱放进自己的口袋
现在做生意，维护好客情很关键。叶延峰维护客情有妙招。他建立了一个QQ群，把所有客户都添加进去，经常在QQ群里发起群聊。叶延峰说小小的QQ，作用却很大。很多老板很少直接面对客户，市场信息并不对称，而有了QQ群，自己能够每天和客户联系，一方面能够很好地增进感情，另一方面，自己也能够快速地了解市场信息，客户有什么困难或者经营方面的问题也能够及时反馈，得到及时处理。
组织旅游是叶延峰维护客情关系的另一个有效方式。他每年都会组织很多次旅游，由于叶总健谈，人又随和，再加上十几年的客情维护，客户都很信任他，也乐于参加他组织的活动。尤其今年，很多公司组织旅游都没人参加，但叶延峰组织的旅游却每次都能吸引很多客户报名。如此积极的组织旅游，除了维护客情关系的考虑，叶延峰还有另外一番“算计”。定期组织旅游，愿意去旅游的客户可以只交旅游的费用，而不愿意去旅游的费用可以直接用于订货。叶延峰说，不管是组织他们旅游还是直接用于订货，目的就是抢先把客户的钱放进自己的口袋，这样一来，有其他品牌找上门的时候，这些客户已经没钱了。因此，在叶延峰这里，组织客户旅游还是抵制竞争的一种有效手段。
“零底薪”也能出高效率
锦鹏商贸主营产品除了白酒以外，还有饮料、休闲食品等，16名业务员负责2000多个零售终端店，工作量很大。叶延峰说，现在做生意，讲求精耕细作，业务员的负责区域分割方式甚至细化到了街道，这对业务员的要求很高。因此，如何调动业务员的积极性，影响着服务质量和销售情况。
管理业务员，调动业务员的积极性，叶延峰有一套自己的理论。与别的公司施行“底薪+提成”的薪酬模式不同，叶延峰施行的是“零底薪，高提成”的薪酬制度。所有员工都是没有底薪的，收入全部来自于业务销售提成，卖得多，挣得多。
其他公司使用定位系统来确定员工是否在岗，约束员工的行动，叶延峰认为这样做的效果很有限。调动员工积极性，需要激发员工的“内生动力”。薪酬制度的调整，极大地激发了业务员的积极性。现在还不到上班时间，员工就出去跑市场了，叶延峰笑称，现在公司的业务员比他这个老板都积极。
“零底薪，高提成”的薪酬制度是以单品为单位计算提成的，不同产品的利润不同，销售提成也不同。叶延峰指出，这种制度对于激发员工积极性很有效，但却并不适合所有公司。施行这种薪酬机制的前提是公司必须有足够的畅销产品，并且能够保证一定的量。因为如果都是新品，单品提成再高，销量很少，业务员挣不到钱，积极性也很难调动起来。经过十几年的经营，叶延峰公司的很多产品都在当地十分畅销，这首先能够保证业务员的基本收入。想要更高的收入，则需要他们努力获得。现在叶延峰公司的员工旺季时月薪都近万元，淡季也能保证在3000元以上。
“零底薪，高提成”的薪酬制度存在一个问题，业务员很有可能哪个产品好卖就卖哪个，或者哪个产品提成高就推哪个，这样很有可能造成公司备品牌销售的失衡。为解决这一问题，叶延峰的办法是，畅销产品提成低，新品或者利润高的产品提成高。畅销产品本来就好卖，不用业务员费太多精力，市场自然有较大走量，因此，业务员更愿意费心推销新品或者利润高的产品。这样，不仅员工收入提高了，公司利润也在不断增加。
铁腕手段控价
虽然公司业务员积极推销产品，但产品最终销售出去还是要靠终端店老板们的推力。把产品铺进烟酒店，如何实现真正动销？叶延峰的办法是提早收款，从不赊欠。
做了十几年生意，锦鹏商贸的合作客户都知道，从不赊欠是叶延峰的规矩，所有的订货都是现款结账。叶延峰表示，现款结账，产品进到终端店，客户都希望能够快速回笼资金，必然会更积极地推销产品。现款结账，要做到这点很不容易。叶延峰说，首先要保证各个环节的合理利润，有较大利润空间，客户便愿意卖你的货；产品市场基础好，能够畅销，客户能够把酒卖出去，能够赚到钱，现款结账的压力也减小了。其次要靠多年的信誉积累，经过多年合作，客户对叶延峰很信任，普遍理解并接受了现金结账的合作方式。
当然，经营过程中，最怕出现的问题就是砸价。在控价方面，叶延峰可是毫不留情，“稍一手软，市场就容易乱”。公司对于各个环节都制定了最低销售价格，一旦发现砸价现象，会毫不留情地取消其销售资格。铁腕手段控价，虽然经营了十几年，公司代理的莱州特曲的价格体系一直保持稳定，市场健康发展，在当地已经成为了“老百姓的酒”。
今年的酒水行业进入了深度调整期，经销商们普遍感到困惑，也纷纷进行调整和转型。在叶延峰看来，调整期的2013年正是自己的机会。他分析说，市场销售形势不好，很多小的经销商扛不住逐渐退出了市场，这反倒给自己留下了更多机会。白酒市场受影响，主要是高端酒消费受限，这时大众酒成为了增长新亮点，而自己代理的酒的定位正是低端大众价位。叶延峰还表示，虽然今年很多品牌推出大众价位新品，市场竞争增加，但他仍然很有信心，“我们的酒卖了十几年，有很好的群众基础”，“现在到莱州买酒，连出租车都会替我们宣传”。叶延峰自己开了一个600多平方米的超市，在不忙的时候他就待在超市里，迎来送往，叶延峰说，这也是他了解市场、了解消费者的主要途径之一，“只有真正了解消费者，才能把生意做好。”有十几年做生意积累下来的经验和口碑，有不断摸索出来的经营妙招，有对市场的潜心研究和细致把握，因此，当别人感慨酒业黄金十年逝去的时候，叶延峰却正踌躇满志，他相信，任何时候把市场打扎实，路才能走得更稳。
公司简介：叶延峰，山东莱州锦鹏商贸有限公司总经理，做酒十余年，积累了丰富的营销经验。公司包销的一款地产品牌莱州特曲目前是当地最为畅销的产品之一。锦鹏商贸以商超、烟酒店渠道为主，目前莱州市区及周边农村市场与其合作的烟酒店客户超过2000家。
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编辑：阿喃
