近几年互助青稞酒并没有像其他企业一样去做次高端价格带的产品，而是一苴把精力放在了大众酒上。
近期，13家上市白酒企业中报已经全部公布，青青稞酒成为其中的一匹黑马，增长势头最为强劲。根据企业披露的数据，公司中期实现营收8.25亿元，同比增长30%，实现盈利2.15亿元，同比增长33.71%。在其他企业上半年同比或下降，或增长缓慢的情况下，青青稞酒上半年的高增长确实吸引了行业的注意，该企业为何会实现这么大的增长？
对于互助青稞酒，大家普遍认为该企业是占有品类差异化优势的，青稞酒这个品类在青海以及周边地区具有天生的影响力，消费者接受起来比较容易。
据了解，互助青稞酒在青海有很大的品牌号召力，所有产品的销售额加起来能够占据当地80%的市场份额，可谓一枝独秀，其他的份额则由五粮液、茅台和泸州老窖这些一线品牌来分割，可见该品牌在青海省的影响力有多深远。青稞酒作为一个独特的品类，在青海是有广泛的消费群体的，这里的居民常年种植青稞，这也是他们日常的食物来源，所以该品类的酒水饮用基础非常深厚。青海也有其他品牌的青稞酒，但是却远没有互助青稞做得有影响，原因是互助青稞的产品非常多，多品牌战略保证了企业的持续增长。公司的天佑德、互助和八大作坊系列，在当地的影响力最深，都是消费者自点率非常高的产品。
可以说，互助青稞在本省的增长缘于品类的优势，其实在省外市场上也存在同样的因素。近几年，该企业也在不断关注省外市场，并且制定了“先辐射周边，再扩展其他省份”的发展战略，因此，甘肃、新疆、西藏、内蒙古、宁夏成为了互助青稞主要的省外市场，由于地缘的优势，这几个市场上的消费者对于青稞酒的接受程度高于其他地方，商家推广起来的难度相对轻松。而其他省份，青稞酒一般会成为经销商补充另外品类的产品，从消费者的角度来讲，基于他们乐于尝鲜的心理，推广人员提到青稞酒时，也比较容易吸引他们的注意。虽然青稞酒在每个省外市场的销量不大，但企业布的点非常多，累加起来形成的销量就比较可观了。据甘肃兰州军鑫酒行的程虎军介绍，互助青稞在兰州的每个区、每个县都分别设立了经销商，厂家采取的是渠道下沉的模式，直接管理所有经销商，商家的数量非常多，但是大家运作的是不同产品，或者不同渠道，彼此之间不会冲突。
根据笔者的调查，互助青稞酒的增长并不完全取决于品类差异化，还与该公司的产品结构和主推产品价位有很大关系。
互助青稞酒曾经因为产品结构不完善、其他品牌的青稞酒鱼目混杂而受到影响，在2002年间，在外省酒不断攻城略地的抢滩中，互助青稞酒遭遇了难题，失去了市场制高点。随着2005年企业改制成功，公司也调整了发展战略。互助青稞酒在省内采取的是多产品、多价位覆盖的策略，这种方法有点像日化大佬宝洁的做法，无论消费者想要什么价位的产品，都能在互助青稞酒的产品阵营里选到。此外，该企业的产品在团购渠道中占比比较小，因为消费者的自选率比较高，所以产品主要在流通、酒店、名烟名酒店中销售，而且高档酒的占比也不高，从今年白酒行业大形势的情况来看，高档酒的销售放缓，团购渠道遭到了一定的阻力，这些都没有对互助青稞形成影响，该企业的主销产品价格集中在100元左右，这个价格带的产品在大众酒市场中表现最为突出，也正是适应了今年行业的发展特点。因此，互助青稞酒的增长也得益于此。西宁万春有限责任公司的马勇介绍，互助青稞酒100元左右的产品销量最大，其中以天佑德和互助系列为主。青海是互助青稞酒的大本营，当地人的消费习惯决定了企业的推广思路。据当地经销商介绍，青海大部分地区的消费者以40～150元的产品为主，为了满足当地人的需求，近几年互助青稞酒并没有像其他企业一样去做次高端价格带的产品，而是主做大众酒，今年次高端价格的产品受到了影响，但互助青稞酒主要增长的产品在此之下，相当于避开了风险，从而实现了增长。对于省外市场，企业会和商家一起运作市场，尽量让利给经销商，并且设置了不同的产品。作为相邻省份，甘肃省的消费者对青稞酒有一定的认知程度，企业为了防止青海省的产品窜货到甘肃，专门开发了一款新产品，同时能够保证经销商的利润，也能保证产品运作起来后，不会回流到青海省。经销商最开始以“团购+专卖店”的模式来销售产品，通过这两个渠道为品牌树立形象，当产品上量后，再慢慢拓展到其他传统渠道。除此之外，针对甘肃人饮酒量大的特点，企业还专门在甘肃设置了散酒，每斤酒的价格从10元到70元都有。散酒的好处在于，既可以满足好酒人的需求，又可以让消费者产生尝试的心理，毕竟每斤酒的价格比较便宜，商家推广之后，消费者也容易产生尝尝看的想法，克服了大家对青稞酒品类认识不足的缺点。
互助青稞酒的营销模式并没有十分特别之处，企业基本上采用的是深度分销策略，但这也是企业实现增长的方法之一。
在省内，互助青稞酒对产品推广的方式比较简单，毕竟品牌已经形成了强大的影响力，所以针对消费者的营销活动比较少，而且为了维护产品的价格体系，企业也很少针对消费者和终端开展活动，避免有些经销商为了完成任务，而私自降价销售。所以企业只是集中力量开展了一些事件营销活动，比如赞助当地的射箭比赛、国际环青海湖自行车赛等，通过这些方式来提高品牌的形象。
青海是互助青稞酒非常成熟的大本营市场，在这个市场上，基本上每个经销商手里都有几款互助青稞酒的产品。笔者也曾经产生过疑问，该品牌在市场上运作多年，产品已经成熟，消费者对品牌的认知度非常高，对价格也比较了解，会不会因此而伤害到经销商的利润？但盛初（北京）营销咨询有限公司项目总监杨冀介绍到，自己已经服务了多家白酒企业，但是青稞酒是一个将深度分销做到极致的企业。在青海省内，互助青稞的经销商承担的只是配送商的角色，企业基本掌控了所有的终端，这些终端的订单都是直接由企业自己负责，再下达给经销商去送货，这种“配送+分销”的模式，使公司牢牢掌握了市场的销售份额，而且很好地维护了产品的价格体系，使品牌在当地保持了良性的发展。企业通过给经销商返点的方式，保证了商家的利润。互助青稞酒的自点率非常高，经销商不需要费特别大的精力去推广，还可以保证利润，所以当地一名经销商介绍，该企业的产品在当地的经销商数量非常多，彼此之间也不会影响。为了进一步地巩固本地市场，维护产品价格体系，企业基本在每个县都派驻了业务经理和业务员，他们对市场巡视得非常严格，防止经销商低价销售产品。
互助青稞表现最好的省外市场是甘肃，经销商的角色与青海经销商类似，他们承担的是“分销+配送”的任务，企业在当地各地区都设立了办事处，终端有需求的话，办事处再直接将任务分配到经销商公司，由他们完成配送工作。甘肃省的销量与青海相比比较小，但也有需求，如果不在各地设立经销商，办事处接到较小订单后，企业会为此支付很高的物流费用，而有了经销商后，企业就可以借助他们的仓库，为终端完成送货服务。由此来看，这种深度分销的方式也是企业在全国实现增长的原因之一。
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编辑：阿喃
