夏季，正好是酒水消费的传统淡季，再加上受今年整体市场环境的影响，酒类经销商普遍反映生意难做。但是，用心去发现消费需求，满足需求，定位精准人群做营销策划往往能取得意外的收获。
很多酒商都在抱怨市场疲软，找不着消费者，但其实不是没有消费者，而是我们把目标消费者定位得太宽泛，或者是还是盯着原有的团购或者政商人群要销量。市场环境变了，酒商朋友们需要把营销做得更精准、更前置，主动去刺激、满足目标人群的消费需求。只有目标对象明确清晰了，营销方案才能有的放矢。
在这篇文章里，我们将上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司的两个针对性特别强的营销案例展现出来，并结合案例进行了市场分析，希望能起到抛砖引玉、启发大家思考的作用。
每年六、七月是高考、中考的季节，在大多数城市，当高考、中考结束后，就会有不少学生家长要举办谢师宴。酒业公司可以利用这个节点做好葡萄酒营销工作。上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司为宁波某酒业公司设计了一个谢师宴的4S服务方案，该方案成功地接了72个订单。
1、长柄广告扇：正面印上金榜题名的图片，背面印上公司酒窖的图片和谢师宴的方案，正反面都印上公司的微信公众平台二维码；
2、订做2000-5000瓶矿泉水，矿泉水上印上公司名称及二维码，并标注“随手一扫，惊喜相随”文字；
3、易拉宝：易拉宝半幅面积印上公司二维码，一半面积印上4S服务方案；
4、DM广告：把活动方案及公司部分酒品的目录及价格印上去。
5、横幅：××公司为考生加油。
把DM广告单随广告扇和矿泉水一起发放给在学校门口等待的考生家长手中，同时摆放在考生午休集中的酒店（一般在学校周边）的大堂前台；让家长扫描二维码进入××公司微信平台后，可享受以下4S服务：
1S：酒店订餐服务，××公司在某某城区所有酒店都有协议价格，保证您享受餐饮最低折扣优惠。
2S：协助点菜服务：××公司有专人负责各酒店菜品调研，根据您的要求协助完成点菜，让您享受到最实惠最美味的菜肴。
3S：活动策划服务：××公司经常为客户策划举办各种类型的酒会、宴会等，可根据您的要求免费为您策划谢师宴宴会活动，确保让您孩子的谢师宴与众不同，让参加谢师宴的每个人留下最美的印象。
4S：谢师宴用酒整体解决方案：本公司主营进口葡萄酒，本公司不经营的酒水饮料，本公司可免费帮助采购，保证全市最低批发价；所有酒品及饮料宴会结束再做结算，喝多少结算多少，省去您四处采购、退货等诸多麻烦。
分析：这个方案服务的客户针对性非常强，目标非常精准，就是围绕高考、中考三天集中在学校门口的考生家长做营销。孩子毕业升学金榜题名后，必定会宴请宾朋，他们的用酒需求是实实在在存在的。为了使这个目标人群选择该酒业公司的酒，这个方案里做了很多增值性的服务，酒店订餐服务，活动策划服务以及用酒整体解决方案，可以说这个方案把目标人群的需求考虑得细致入微。
现在的市场竞争异常激烈，已经不是单纯卖酒的时代，而是拼服务拼创意的时代。只有能为消费者带来更多增值服务的酒水供应商，才能赢得消费者的最终青睐。
每年中秋都是送礼旺季，酒商一般都会推出礼盒，但以月饼盒居多。由于月饼礼盒已经是随大流，且无法强化与烟酒店的合作关系，因此营销效果不是很明显。上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司认为烟酒组合礼盒实用性更强，既满足了烟酒店老板的需求，又方便了客户，不失为一种可以尝试的方法。
方案构思：为满足中秋节客户送礼需求，可打造烟和酒的组合礼盒装，投放到烟酒店渠道，满足送礼人群消费需求。给人送礼若只送一条或两条香烟，没有精美的包装看起来没有档次。如果把香烟和葡萄酒放进精心设计的礼盒里，既满足了送礼人群的面子需求和方便性需求，也为烟酒店老板增加了销售赢利点。
组合包装：一个礼盒装两瓶酒，两条烟。根据不同档次选择烟酒的搭配价位，可以打造200元礼盒、600元礼盒，也可以做更高端的1000-2000元的礼盒，根据送礼需求做不同的烟酒搭配。为了方便客户提货，酒窖可以发行礼品卡，并写上祝福的话语，客人可以凭礼品卡在指定烟酒店提货。
渠道机会：原有烟酒店渠道的酒商可直接铺货，如果以前没有烟酒店渠道的，可以借此合作机会大量开发烟酒店零售渠道。
分析：这个方案是针对在烟酒店买香烟送礼的消费人群，整合了烟酒的礼盒包装，给消费者解决了实际问题，也刺激了他们更多的心理需求。通过烟酒店分销，增加烟酒店利润，这也是烟酒店老板最核心的需求。如何发现更多的消费需求，有时需要站在消费者的角度去思考，要让他们消费起来更方便更舒心。只有把目标人群的需求想得更周到全面，才能有更贴合实际的创意营销思路。
记者手记
做任何营销方案首先要客户定位准确，即目标客户群要非常清晰，不要想着一个营销举措要拿下所有市场。在上面的案例里谢师宴就是针对考生家长，烟酒店礼盒营销就只是针对买香烟送礼的客户，只有目标客户群定位非常清晰的营销才是有效的营销。同时，需要为客户提供更多服务，满足他们更多的需求，服务至上已经不再是一句口号，在葡萄酒销售领域，对服务的要求也越来越高。
本文标签：葡萄酒
信息所属：葡萄酒招商 编辑：阿喃
