不仅是湖南，目前专卖店的困境已经成为行业内热议的问题，因为它过于依靠团购渠道的单一运营模式在当下逼近破裂，命悬一发。企业与经销商的关系因为专卖店的问题，逐渐紧张。2012年的高端受抑使得团购渠道不断萎缩，而双方的关系也进一步恶化，那么，究竟是什么导致了专卖店如此大规模的出现？厂商在大肆进行专卖店建设时，又存在哪些弊病？我们需从源头来看。

企业“画饼”
    “从企业的角度来看，专卖店可以梳理、整合、优化白酒品牌资源与区域团购资源，更好地实现品牌与市场的完美衔接，而且可以更好地管控渠道与终端。”一位区域名酒企业的负责人在采访中告诉记者。随着企业的发展，品牌影响力提升，资金实力的壮大，企业开始意识到自身没有掌握终端和核心客户，也没有稳固的市场基础，为了使自己的品牌落地，构建自己的渠道。企业采取了专卖店模式，通过专卖店近距离地传播品牌的卖点，实现与消费者的良性互动，使整体的品牌传播实现垂直化、个性化、形象化。
    记者从部分为下游经销商开专卖店的品牌运营商口中听到，与合作的经销商开设专卖店是为了捆绑经销商一起来做市场，以保证市场能够顺利打开。因为专卖店的火热主要是依靠白酒行业这几年团购渠道的火热，可以说专卖店就是因为团购业务的需求而出现的。在以前，一个经销商会根据市场以及利益来决定自己卖什么品牌，这对于企业来说则是不利的。企业想通过专卖店的形式，以一些条款来约束经销商，然后把他们和品牌捆绑在一起，要求他们对客户和消费者只卖自己的产品。因为专卖店背后依靠的是具有社会影响力的消费群体，销售量大且具有带动品牌影响力的作用。所以，对于企业而言，他们很希望经销商能够做专卖店。

经销商“顺势而为”
    对于大多数“初入者”开设专卖店的主要原因，是因为看到白酒行业过去几年赚钱很轻松，也想进来“捞”一笔。但是对于这些“初入者”而言，大多并不懂白酒营销，其他销售渠道已相对成熟，想切入非常困难。而专卖店却有所不同，对于企业而言，这个渠道与其他渠道并不存在太多重叠之处，因此对专卖店的门槛要求比较低，只要有钱、有资源，不懂行业的“初入者”也能进入。考虑到当时高端白酒的确可以快速实现很大的利润回报，所以，很多“初入者”对于专卖店模式的可持续性、风险等缺乏理性判断就“跟风”加入了。
    “对于已经深知白酒行业规则的经销商而言，答应企业开设专卖店。主要原因是可以通过开设专卖店，拿到更多自己想要的产品。另外，企业需要更精细化运作市场、扁平化渠道来完成下一个销售目标。专卖店体系，算是一种一石二鸟的方式。”长沙开专卖店的经销商告诉记者。对于他而言，他需要的就是从专卖店体系拿到已经在当地有代理经销商的产品。
    对于专卖店经销商而言，企业为了实现自己的目的，通常会提出一些规范和要求：第一，往往会规定专卖店的装修需要统一，并提供一些费用支持。第二，每年必须完成企业规定的销售业绩，完成销售业绩之后企业才会给予经销商相关的费用支持。第三，专卖店内不准卖或者是不准陈列其他的白酒产品，只能卖企业配给专卖店的白酒产品。第四，专卖店内的零售价必须是企业统一的价格等。而在专卖店中，产品的标价往往与总经销商、分销商的价格不同，更为偏高，且企业会安排人员监管专卖店渠道的产品出售价格。因此，专卖店在运作上面具有很多约束，相比其他的经销商缺乏灵活性。
    在一段时间里，这种企业给予支持，经销商协助，依靠团购资源带来的业绩确实能够支撑专卖店运作，并获得一定的利润。但是，当团购受抑，产品难以动销，又该如何应对呢？许多专卖店经销商并没有深刻地思考过这样的问题，而是看到行业“盛景”便不理性地跟风，这也是专卖店当前处于困境的主要原因之一。

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编辑：阿喃