如果说春糖会只是企业招商前奏的话，那么从4月份开始，企业的招商季真正到来了，而且随着淡季的到来，更多企业加入到了招商大军中。为了应对酒业形势的变化，众多企业推出新品，它们自然需要招商。在招商过程中，企业也不是次次都顺利，能够成功招到商。笔者在与经销商交流的过程中发现，很多时候招商成功与否与品牌力、招商政策无关，问题往往发生在“人”身上。
四个失败的招商案例
案例1：不专业业务员，“吓跑”经销商
一直以来，A品牌都在全力运作南方市场，对北方市场的拓展力度不够。今年，为了提高销售业绩，A品牌开始有选择性地布局北方一些重点市场。按道理说，A品牌前期在媒体上已经投入了一定力度的广告，而且南方市场氛围还不错，已经培养了一定的知名度，但是在河北唐山招商的过程中，却受到了一定阻力。在其开展的招商会上，前来参会的经销商不少，但事后打款的却没有几个。A品牌的销售经理很纳闷，这到底是怎么一回事？经过调查了解，销售经理发生问题发现在新招的业务员身上。由于A品牌一直没有布局过唐山市场，此次招商会前夕，A品牌新招聘了几名业务员，但由于时间紧张，A品牌并没有对业务员进行深入、系统地培训，而业务员本身年纪比较小，缺乏工作方面的责任心，所以对其品牌文化、招商政策等都没有了解透彻，而且他们本身的业务素质不够，营销知识有所欠缺。在招商会上的厂商洽谈环节上，不少经销商询问业务员一些招商政策和营销策略，有的业务员被经验丰富的经销商“问倒了”，他们不知道如何去解答这些专业的问题。这给经销商的直接感觉是，A品牌也许并不是真正地打算运作市场，也许只是为了“圈钱”，能与其合作的经销商自然很少。但是，等销售经理明白了这一切，为时已晚，A品牌在经销商圈里的“不专业性”已经传开，再想运作唐山市场，恐怕已经很难了。
案例2：大爷式业务员，惹恼经销商
B品牌在湖南市场有着较好的销售氛围，所以经销商对其品牌认可度一直不错，可就因为这样，导致了B品牌的招商失败。
B品牌为了适应行业形势，推出了几款新品，湖南是其畅销区，自然是B品牌推广新品的主要区域，事实也证明，经销商的热情还是比较高涨的，只不过问题出现在业务员的走访上。由于B品牌一直在市场上表现突出，厂家业务员逐渐变得“牛气”起来，他们感觉自己的品牌力就足以吸引经销商的加入，根本不需要花费太大的气力去跑市场，与经销商进行深入的沟通，也正因为如此，惹恼了当地几名有影响力的大商。他们在与经销商前期沟通时，要么高高在上，要么不按时守约。要知道现在行业形势发生变化后，再也不是以前厂强商弱的时代，经销商的地位早比以前提升，而且现在招商的企业不止B品牌一家，别家的业务员态度更谦和，且都在努力地维系和经销商之间的关系。而B品牌的业务员却没有认识到这一点，认为只要自己的品牌有影响力，就可以当“大爷”了。实际上怎样呢？这几名有影响力的大商在当地酒圈里具有一定的号召力，在同行间一传播，也阻挡了其他经销商的代理热情。而且，就算B品牌成功招到了商，失去了几名大商的协助，其运作起来的难度也会比较大。
案例4：忽悠型业务员，烦透经销商
厂家往往对业务员都有任务考核，如果完不成任务，年底奖金、福利等都可能泡汤，有的业务员迫于任务的压力，往往会在招商前夕答应经销商很多的要求，比如政策支持、促销奖励等等，可是有时这并不在厂家的实际政策之内。
业务员小赵在跑市场时，发现招商难度比较大，就在他一筹莫展之际，有朋友跟他建议，前期可以答应经销商的一些要求，到时签了合同，不给经销商支持，他们也没办法。由于这些支持通常都不呈现在合同中，所以小赵发现事后承诺不兑现，经销商也没有办法，他觉得这是屡试不爽的一个招数，可是第二年，小赵却尝到了恶果。他在当地经销商的口碑已经非常差，而且也影响了厂家以及品牌在经销商心目中的形象，很多经销商只要一听到是这个品牌，都唯恐避之不及。在后来的日子里，小赵再想招到商，难度非常大。
案例4：混吃混喝型业务员，“栽在”饭桌上
业务员需要交际应酬，这本无可厚非，但是有些业务员，往往却“栽在”了饭桌上。经销商王经理就遇到过这样的业务员。一个企业的业务员，总是喜欢快到饭点的时候来拜访他，出于客气，王经理经常给这位业务员安排午宴。可是时间长了，王经理发现不对劲，这个业务员有时没有什么实质的事情，也会跑过来找王经理。厂家业务员和经销商之间维系感情很重要，但是过于频繁，反而让经销商厌烦。
最终，这个业务员给王经理留下了混吃混喝的印象，也影响了双方之间的合作。王经理认为，如果想认真运作市场，业务员就不会整天想着吃喝，这个业务员非但没有给自己争取来政策，反而天天忽悠自己吃喝，他判定该企业运作市场的决心比较小，为了保险起见，他选择了放弃该品牌。
以上四个案例中，无论业务员态度傲慢还是忽悠经销商，都是不专业的表现，这些也都造成了企业招商的失败，甚至在一定程度上影响了品牌在经销商心目中的形象。所以说，企业在招商时，除了制定灵活的招商政策宣传品牌之外，更要将业务员培训到位，他们可是招商过程中非常重要的一环。
如何打造专业的招商团队？
由于业务员工作在市场一线，是真正和经销商接触的环节，所以培养一支专业、有素养的业务员团队，对于企业的招商推广来说，往往能够起到事半功倍的效果。在上面所举的四个案例中，那些高高在上、不专业、信口开河的业务员，往往会给企业带来负面影响。要知道现在的市场竞争非常激烈，厂家必须放低姿态，才能更好地吸引经销商的加入。所以，打造一支专业的招商团队，由他们来正确地传递厂家政策，非常有必要。那么，如何才能打造一支专业的招商团队？
首先，组织招商团队，需看人员的两大素质。这里所提的素质是指心理和专业知识两方面。招商人员的工作性质，决定了他们必须和经销商打交道，大部分经销商都是“老江湖”，他们对厂家的各种招商手段都比较了解，而且在当前的行业形势下，经销商接新品的态度比较谨慎，招商人员需要锲而不舍的精神和高超的沟通技巧，才能引起经销商的兴趣。这意味着，招商人员会在拜访过程中，遭遇到不少的拒绝，这在一定程度上考验了他们的心理素质。此外，现在企业的增长压力比较大，他们都在推新品，以获得业绩增长，所以招商团队面对的竞争非常多。这些人员必须拥有非常到位的专业知识，才更容易打动经销商的内心，并得到他们的订单。
其次，进行专业的业务培训。在招商之前，必须让业务员熟练地知晓企业的招商政策，在经销商询问时，才能给予更准确的解答，才能给经销商留下专业的印象。对于一个空白市场，厂家在招聘新业务员时，必须招聘一些有经验的业务员，或者派驻几名对企业了解的业务员，通过他们来带动那些没有经验的新业务员。在经销商咨询问题时，如果新业务员不了解，此时可以由那些有经验的业务员来解答，也会给经销商留下专业的印象。
再次，招商会举办前夕，监督招商人员深入走访市场。现在举办招商活动的企业非常多，在招商会举办之前，也会派驻业务人员走访市场，但是有的业务员走访的深入，有的业务员没有责任心，抱着糊弄的态度。所以，企业在组织业务人员下市场时，必须做好监督工作，比如给他们制定拜访进程、拜访要求、上交经销商名单的时间等，并进行抽查，以加强团队工作的效率和任务的完成质量。
最后，设置合理的绩效考核和激励制度。薪酬是促进招商人员做好工作的重要因素，所以薪酬设置必须得吸引人。一般的薪酬为“底薪+绩效考核+津贴”等，不过笔者认为，企业在打造招商团队时，还应该建立激励制度。比如说目标激励，通过设定一定的目标激励招商人员实现目标，完成之后给予一定的比例提成，这可以提高招商人员的工作热情。此外，还可以在团队中树立一个榜样，以激励其他人员。
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编辑：阿喃
