2014年以来，笔者听到了很多关于烟酒连锁店关门的消息，从市场的真实情况来看，关门的现象的确存在，但并没有传言的夸张。事实上，烟酒连锁店的关门现象并不普遍，据笔者调查，大部分连锁店经销商仍保持着稳定的步调继续前行。从烟酒连锁店的整体发展情况来看，前几年的快速扩张，也为其埋下了很多“隐患”。这些年来，烟酒连锁店的发展，可谓且行且探索。
烟酒连锁店不仅仅是烟酒店
烟酒连锁店尽管发展速度很快，但都忽略了一个问题，这个问题也是导致现在连锁店遇到发展瓶颈的主要原因之一，即忽略了烟酒连锁店的本质。从本质上来说，烟酒连锁店其实就是连在一起的烟酒店，是烟酒店的一种放大化。所以烟酒连锁店的发展应该是建立在把烟酒店的价值放大、升华的基础上。
首先，烟酒连锁店不能是公司迅速扩张的手段。很多人开烟酒连锁店可以说是“动机不纯”，他们企图通过烟酒连锁店来迅速增加公司资本，扩张规模。但正是因为有这样的“动机”，很多连锁商开始快速扩张自己的店铺，今天在这开一家，明天在那开一家，却忽略了这些店的盈利问题。随着规模的扩大，成本的增加，这些问题逐渐凸显出来，只能一家一家地被迫关掉。
烟酒连锁店应稳步推进。在烟酒连锁店品牌和模式不成熟的情况下，应该根据市场的需求开店，稳步推进。和所有普通烟酒店一样，要考虑连锁店的选址、人流、单店盈利的问题。比如广州俊涛贸易发展有限公司去年就没有因为行业的影响而关店，而是根据自己的节奏稳步扩张。其总经理张健伟介绍说，“什么时候开店，在哪开，我们都是有计划的，开店前不仅会先调研市场需求状况，也会精确选址，并做好配套的设施。”
其次，烟酒连锁店不仅是团购的载体。在团购渠道发展的鼎盛时期，很多烟酒店依靠团购活得很滋润，有一定实力的烟酒店也因此开了很多家店，做起了团购型烟酒连锁店。但是由于对团购过于依赖，业务单一，随着团购渠道的“衰落”，这些连锁店也逐渐“入不敷出”。
开烟酒连锁店必须清楚自己的盈利模式，考虑单店盈利的问题。尽管连锁店能够发挥规模效应，但是没有烟酒店基本的盈利，也就没有整体的效应，不能是“拆东墙补西墙”。河南濮阳诚诚酒城就十分注重单店盈利的问题，他们除了零售也会做婚寿宴的团购，所以在产品的组合上，他们也根据消费者的需求合理组合，在服务上，他们也注重给每个消费者带来良好的购物体验。
最后，烟酒连锁店不是简单的烟酒店。前面提到，连锁烟酒店是烟酒店，但高于烟酒店。它之所以比烟酒店更好，是因为它有统一的品牌。据市场调查来看，消费者更青睐于有统一品牌的连锁店，他们认为连锁店更值得信赖。而有些经销商在开烟酒连锁店的时候并没有注意品牌的打造，采取的是类“铺货”的思路，先开店，再造势。品牌的打造是一个长期的过程，如果没有商誉和品牌，店开得越多只会增加更多的成本。
烟酒连锁店应该是一个平台。它不仅是产品平台，也是公司的平台。它可以成为产品的宣传、展示平台，提高品牌的影响力；也可以通过连锁店品牌的打造，提高公司的知名度，吸引更多的上下游资源。所以，烟酒连锁店并不是简单的烟酒店。
解除束缚，破茧成蝶
毋庸置疑，烟酒连锁店的发展前景十分可观。但从目前发展的状况来看，烟酒连锁店仍旧存在很多问题，解决了这些问题，烟酒连锁店就能破茧成蝶，实现高速发展。
第一，破除盈利之困。盈利是经营的根本目的，也是困扰连锁经销商最大的问题，主要包括两个方面，即单店盈利和规模不盈利问题。首先是单店盈利问题。一般来说，单店盈利是最基本的问题，也是被忽略的问题，笔者调查了很多连锁经销商，他们目前仍旧是“拆东墙补西墙”，也就是说，有些店能盈利，有些店基本持平，也有些店是亏本的。盈利的店一般是几个最先开的核心店或“旗舰店”。少数的几个店供养其他店铺，这是一个不正常的现象。连锁经销商在扩张新店铺时必须要做一个合理的单店盈利预算，比如成本、人流量、预计每日收入、成本回收时间、预计盈利等，一般来说，根据不同店铺情况的不同，单店要盈利至少需要三年以上的时间。所以，经销商在扩张新店的时候一定要核算好成本和周期，不要盲目扩店或关店。
连锁店达到一定规模之后，可以达到规模盈利，这也是连锁经销商的最终目标。但规模不盈利恰恰是困扰他们最大的问题。解决规模不盈利的问题，首先明确一个前提，即店不在多，而在精，在品牌可以辐射的范围内，要建立精品连锁店，一来可以保护品牌，二来可以保证单店的盈利。其次，店铺内部可以实现多元化盈利，徐州桐枫酒类连锁公司总经理苗红认为，在开店的时候要谨慎选址，同时可以采取店中店模式，实现客源共享，增加店铺的盈利水平。
第二，破除模式之困。普通烟酒店和烟酒连锁店有一个明显的区别，即开烟酒店的一般是个体户，而开烟酒连锁店的则是经销商。这也说明，开烟酒连锁店对经销商要求更高，其必须解决盈利模式的问题。无论是保证单店盈利还是规模盈利，都离不开模式的支撑。现在的烟酒店有的主要以零售为主，有的则以团购为主，而据调查显示，现在大部分连锁店主要依靠团购盈利，而零售额很少。对于连锁这一业态来说，其最基本的盈利主要来源于零售，而名烟名酒店连锁店却缺少了盈利的基础部分。出现这一变化的原因在于，便利店以及大型终端逐步分流了追求便利的消费者。这种现象同时也反映了当前酒类连锁发展的畸形。
要破除这个“畸形”的现象，就必须规划一个完整的模式。根据市场上比较成功的连锁店来看，目前比较理想的模式是“零售+团购+电商”。首先，零售是基础，必须重视，所以，连锁店要提升专业形象，做好消费者的服务。比如安徽桐徽烟酒连锁为了留住每个零售消费者，有一套统一的服务标准，比如进店有礼、微笑服务等，在消费者心目中树立了很好的口碑。其次，不能忽视团购。尽管现在团购有很多问题，但是不代表不能做，不去做。根据中国烟酒连锁店的特点来看，光靠零售很难养活一个店铺，因为地理位置越好、客流量越多的店铺，成本也相应越高，再加上现在白酒利润下滑，散客所贡献的利润太少，所以必须做团购。这里的团购并不是以前靠关系的模式，而是从“坐商”变成“行商”，店内建立一支团购队伍，上门服务，寻找客户资源。同时连锁店也应该注意婚宴业务。再次，目前盛行的020模式于连锁经销商而言既是机会也是优势，不可忽略。
第三，破除产品组合之困。很多人都知道要丰富产品线，满足不同消费者多元化需求，但在产品的组合上却没有过多思考。实际上，烟酒店的产品组合有很多学问，比如一个店内应该有市而上的畅销产品，也应该有品牌知名度较好的利润型产品，利润型产品可以把零售价设置得较高，但在促销上要重点推广，给予消费者更多的折扣，吸引消费者购买。同时，还要确定核心产品，确保公司利润来源。苗红认为，核心产品的综合毛利不应低于15%的合理利润。在品类组合上，也应注重产品的多元化．未来烟酒连锁店内可能不会只有烟和酒，还有饮料、日用品等。
第四，破除品牌之困。建立连锁店必须树立连锁品牌，很多经销商都知道其重要性，但是如何才能树立商誉，成为酒类行业的国美、苏宁，困扰着很多经销商。苗红认为，口碑是企业的生命线，诚信经营永远是最重要的信条。由于现在很多烟酒店卖假货，已经让消费者对烟酒店产生了抵触心理，所以树立品牌之前，必须树立诚信的口碑。其次，要有核心竞争力，比如河南“酒便利”的定位就是“我的随身酒吧”，为消费者提快速送达的业务。再次，宣传不可少。品牌除了靠口碑，也应该适当地做一些宣传，比如邯郸的一个经销商为了宣传连锁店品牌，通过参与当地公益活动来增加知名度和树立品牌。
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编辑：阿喃
