洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军

　　在新的形势下，谁的市场化程度高，谁将受益，在这个方面，相对于区域中小酒企，区域龙头酒企毫无疑问拥有相当的优势。

　　白酒行业经过2013年一年的调整，地产龙头酒企将是此轮调整最大的受益者，这主要取决于地产龙头企业的优势以及对这次机遇的转化能力。具体来说，地产龙头酒企的优势体现在品牌、品质、渠道和团队上。

　　一、品牌优势。区域龙头酒企往往具有深厚的历史文化底蕴，比如河南的杜康、安徽的迎驾、重庆的诗仙太白、山东的景芝等等，随着经济的发展，消费者的民族自信将越来越强，越是民族的越是世界的，消费者对历史文化名酒的认同度将快速提高；这些区域龙头酒企只要不断提高品牌的价值感，就能够承接超高端白酒和全国性名酒腾出来的空间。

　　二、品质优势。相对于全国性名酒，区域龙头酒企的品质至少是不差的，甚至在某些方面还有一定的优势；相对于区域中小品牌，区域龙头酒企的品质至少高上一两个甚至两三个档次；区域龙头酒企因为其规模优势，往往拥有更好的酿造工艺和存储条件，更多的白酒高级技术人才，也具备更好的整合全国超一流的白酒大师和院校的优势，河南杜康在2013年初与江南大学、中国酒业协会合作成立的中国杜康白酒工程研究院就是很好的例证。

　　三、渠道优势。区域大商“叛逃”全国性名酒之后，这些大商最好的选择就是区域龙头酒企，这一点在河南杜康和山东景芝等酒企身上已经得到证实。去做区域中小品牌的强势经销商在与之分手之后，最好的选择也只能是区域龙头酒企，现成的渠道将为区域龙头酒企的攻城略地提供非常好的条件。

　　四、团队优势。区域龙头酒企相对于区域中小酒企在团队上具有明显的优势，具体表现在团队的整体素质和技能、整个组织的市场化意识、管理的系统性和规范化、对消费者的研究和服务、对经销商的支持和服务等方面。现在和未来的竞争，更大程度上是人的竞争，组织的竞争，组织的优势对企业增长的帮助是指数级的。

　　机遇的优势能否转化为市场的优势靠企业自己的造化。超高端白酒的政治风险，为区域龙头酒企腾出来区域高端接待用酒价格空间，但前提是区域龙头酒企的品牌价值要做得足够好，在这个方面，有一些企业的做法值得肯定，比如河南的杜康控股、山东的景芝酒业等，除了聚焦打造核心产品“酒祖杜康”和“一品景芝”外，创造性地大力推广私人酒窖和封坛定制酒业务，为品牌的提升做出了不小的贡献；全国性名酒的回归本土和聚焦部分市场，为区域龙头酒企的发展大大降低了竞争压力，腾出来巨大的市场空间。过去这些全国性名酒在很多省份少则几个亿，多则十几个亿的销售额，在新的形势下，逐渐萎缩甚至快速萎缩都是不争的事实。区域龙头酒企的品牌价值优势和市场优势，将快速承接这部分的市场。

　　区域中小酒企的快速萎缩，为区域龙头酒企的发展减少了阻力。在新的形势下，谁的市场化程度高，谁将受益，在这个方面，相对于区域中小酒企，区域龙头酒企毫无疑问拥有相当的优势。但这些只是机遇的优势，能否牢牢把握住，还要看区域龙头企业是不是看得到这个机遇，是不是能够真正下定决心进行市场化的改革，是不是能够快速、彻底地做出切实的市场化动作。

　　拿破仑有一句名言：“我最大的敌人就是我自己。”的确，任何一个企业的成功，最大的对手往往不是环境和别的企业，而是企业自身。当机遇来临时，期待众多的地方龙头酒企能够抓住这个历史机遇，一跃腾飞，缩小与全国性名酒的差距，为下一个白酒高潮的到来积累足够的能量，图谋更大的未来！

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编辑：阿喃