2014年，是大众酒发力的一年，也是黑马横空出世的一年。在众多品牌中，那些有名酒基因，符合大众消费水平的品牌，必然赢得经销商和消费者的认可，成为大众时代的“明星品牌”。2013年10月，五粮液股份公司推出的一滴醇在武汉秋季糖酒会上重装上市，由于产品系出名门，并且符合大众消费需求，因此在短短几个月时间吸引了众多经销商的关注。尤其是在河南洛阳市场，在厂家和经销商的共同打造下，一滴醇赢得了消费者的认可，而洛阳市场也成为其河南样板市场中的“样板”。那么在激烈的大众酒竞争中，一滴醇是如何脱颖而出，成为市场黑马的呢？为了寻找一滴醇快速发展的动力源，我们深入洛阳市场，通过对经销商、分销商、终端商的多方访谈，以期发现一滴醇市场操作的奥秘所在。

“选对人、选对产品、选对未来！”

——洛阳文清商贸有限公司总经理王珉

　　洛阳文清商贸是一滴醇在洛阳的总代理，其公司成立于2009年8月，凭借着“真品、真诚、真心”的经营理念，文清商贸成为洛阳当地知名的酒类专业商贸公司，在消费者心中拥有良好的商业信誉。谈到代理一滴醇的原因，公司总经理王珉认为，主要是以下两点吸引了她：第一，一滴醇公司董事长的为人，在她看来，选择合作伙伴关键在人。“李延生董事长做人低调谦和，做事务实勤奋，五粮液集团的领导引荐我们认识并对他做出了高度的评价。”通过沟通交流后，王珉更加信任李总以及他所带领团队的敬业、拼搏精神。第二，产品的品质。在王珉的经营理念中，把“真品”放到了第一位，因为她认为，没有优良的品质，再好的产品也不会持久。通过品鉴，她发现喝多一滴醇的朋友都反映醒酒快，不上头，没有口干头疼等不适反应。因此她预感到这款性价比高的产品，一定是个潜力股，一定会给文清商贸带来新的利润增长点，因此她果断选择了一滴醇。

　　在代理了一滴醇之后，王珉迅速行动，组建了市场部和团购部，调配了精兵强将，同时进行大通路铺货和团购业务开发，短短半个月市区铺货50多个烟酒店，另外有4个县区签了代理商协议，团购客户品鉴会自2014年1月~2月开了十场。这样的开局，让王珉更加坚定了信心，“今年计划在第一季度我们完成市区铺货100家，县区代理商11家，团购客户稳定在50家。”而市场的反馈，更让王珉欣慰，因为在动销之后，一滴醇已经被消费者接受，并且形成了重复购买。在此基础上，王珉在门店里专门设置了一滴醇品鉴区，让店员自己先品尝感受酒品酒质；对于进店顾客进行介绍邀请免费品尝，还开展了买酒送手机等活动；召开重点客户品鉴会，继续扩大一滴醇的品牌传播。

　　在合作过程中，王珉的总体感觉很愉快，因为一滴醇专业营销队伍根据对洛阳市场调研，结合文清公司的实际情况，制定了有效的市场操作方案，对于市场规划、组织建设、人员培训及动销促销等一系列支持非常到位的。“五粮液一滴醇产品本身的包装酒质以及价位我都很认可，我最大的期待还是希望能够和河南黔源商贸公司共同配合将洛阳市场做细做透，将洛阳打造成一滴醇的样板市场，让更多的消费者能够品尝到一滴醇美酒，享受美好人生。”对于未来，王珉充满了信心。

“抓住名酒大众品牌的发展机遇”

——洛阳文清商贸有限公司销售经理张家冀

　　当时选择代理五粮液一滴醇时，我们是经过深思熟虑的，最终决定合作是从四个方面来考虑的。首先一滴醇是五粮液集团的产品，这是产品品质和品牌的保障，也是消费者非常重视的方面。其次就是产品的价格很亲民，现在的消费者在乎性价比，一滴醇正是迎合这种消费心理的产品。第三，我们通过多次与五粮液一滴醇全国营销中心接触感受到了他们的实力，这体现在他们对经销商的支持力度很大，而且有专门的策划团队和销售团队服务经销商，能够提供精细服务，帮助经销商成长的企业才是要做事业的企业。第四，我很赞同一滴醇在重点市场运作的思路，最先是以小型团购向市场导入产品，多次举办品鉴会，让产品直接和消费者见面，然后再进行核心名烟名酒店的铺货，给终端商留出利润空间的同时再进行陈列费用、专卖店投入等方面的支持。这样一步一步有条理的运作，让我们的运作思路非常清晰，知道自己要干什么。最终，这种运作思路经过市场检验也证明了是正确有效的，产品的销售十分顺利。

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编辑：阿喃