“洋河梦之蓝和去年销量持平，天之蓝略有下滑，海之蓝同比增长70%，整体销量较2012年翻了一番。”山东泰安市鑫福源商贸有限公司（下面简称：鑫福源商贸）董事长付庆斌介绍说。作为洋河在泰安市场的最大渠道运营商，鑫福源商贸在团购萎靡、高端酒销售受阻的行业背景下，实现了洋河在泰安市场的逆市飘红，那么他们是如何做到的呢？
商务团购精细化
自从限制“三公消费”以来，政务团购向商务团购转型的呼声就一直不断，但实际上真正付诸实践，积极探索的并不多。究其原因，相比政务团购比较明确的目标群体来说，商务人士群体显然要更加复杂和分散，其作为意见领袖的影响力也不那么显著，这些客观的转型困难和部分经销商对限制“三公消费”周期的幻想，都导致了商务团购领域的探索进展缓慢，更不要提精细化的实操法则了。而洋河蓝色经典系列在泰安市场的逆市飘红，可以说与鑫福源商贸成熟的商务团购操作方法不无关系，特别是梦之蓝这种高端酒的动销。
据其职业经理人马兴强介绍，有效地开展商务团购应注意到两点：一是聚焦商务人士集中地，就泰安市而言，主要是当地的5大专业市场和高档商务楼，无论是内部消化还是对外的商务宴请，这些企业都存在着广泛的消费潜力；二是适当放低团购门槛，争取做到“一个都不能少”。比如说原来通常在50人以上规模的企业才是主要的团购目标，而现在这个门槛降到了10人。此外，在实际的操作中发现，这些小老板们有一些“小而美”的特点，“小”主要是指他们百元左右的消费能力，产品对应即蓝色经典系列中的海之蓝；“美”主要指的是对洋河这种全国性名酒具有强烈的消费需求和情感上容易得到尊重的满足感，归结为一点就是追求面子上的满足。这些群体原来主要的消费目标一直是地产酒，现在也有机会喝到洋河这种大品牌；原来企业规模小易被忽略，现在团购业务员“一对一”的专属跟踪服务。这不是由少到多量变积累，而是由无到有质的改变，其结果是小老板们受宠若惊之余，自然消费热情高涨。以上两方面直接导致了海之蓝业绩的同比大涨，梦之蓝也有一定的销量。
消化梦之蓝的另一个主要出口还是核心的名烟名酒店。这些名烟名酒店能够坚持到现在，主要是靠背后核心的客户资源，他们仍是梦之蓝这类高端酒消费的主力。此外，政务团购还有继续做的价值，“蛋糕尽管是小了些，但还是有的，吃起来也还是很甜的。”
厂家政策务实化
与鑫福源商贸接触的过程中，总体感觉是洋河越来越务实了，也越来越“接地气”了。洋河在泰安市场主要在四个方面发力：转型商务团购、抢抓核心酒店、注重事件营销和终端消费氛围的营造。特别是在厂家更具主导性的后两项上，洋河投入得比以往更多了，工作也更加精细了，更加积极地大力度地赞助大型活动和“三宴”市场，几乎是2013全年逢活动必见洋河。特别是在终端氛围营造方面，一个思路趋势就是“从天上到地下，从地下到终端”，即从原来的“天上”央视广告到后来“地面”的高炮、车体、户外的宣传，再到现在终端门头牌的制作、陈列等细节的关注，逐步深入。这一点对于从事酒水行业十多年的付庆斌来说，体会尤为深刻，他表示，洋河先进营销理念如“如何培育年轻消费者”、“如何拓展5大渠道”和“如何加强与消费者的互动”这些点的精准捕捉是其他许多酒厂所不具备的。
此外，马兴强还特别强调了洋河“授之以鱼，并授之以渔”的高明之处，即洋河不仅围绕“产品”层面的品质、返利、政策展开，还注重先进营销理念与管理经验的输出，具体表现在高质量的业务订货会和高频次的培训课程上。其实，企业不仅是商品和服务的生产者，同时也是信息的生产和传播者。所以对企业来说，信息的传播，同样是营销。不同于传统意义许多厂家的订货会，洋河对每个季度订货会的召开都非常重视，甚至有些会议已经超越了订货的范畴，会上经常分享一些在江苏市场的成功案例，同时厂家人员积极鼓励到场经销商将泰安作为第二个“江苏”打造。正是这种“硬件”上具有实战性的工具化营销理论的输出，和“软件”上积极做市场正能量的感染传导，给想学习、求进取的经销商以发展的动力，最终也收获了一支像鑫福源商贸在内的优秀经销商队伍。不仅如此，厂家提供专人定期开展对经销商公司一线业务员的业务技能和专业素养的培训。据了解。许多业务员工作积极性不强的一个重要因素是业务沟通过程中遇到的问题不能得到及时地解决，洋河落地的技术指导对增强团队的进攻性帮助很大。
产品结构多元化
此外，谈及2013年的业绩增长，付庆斌强调了很重要的一点就是产品结构的多元化。在2012年底，鑫福源商贸就敏感地捕捉到市场环境的变化，先后代理了洋河大曲蓝瓷系列、洋河特曲1号等中低端价位的产品，对2013年的业绩增长贡献较大。不仅如此，在低端价位上还代理了牛栏山二锅头，公司同时经营着福临门的食用油。当然，这种多元化的产品结构需要公司具备一定的资金和人力，但是这个结构一旦形成就会具有很大的稳定性和抗风险性。这是一个“打包式”的合理化产品结构，即高端产品、腰部产品、大众产品与特色产品相结合，这样就达到了盈利能力与流通能力平衡的效果，既满足了顾客的多元化需求，又增强了公司本身的应变能力。以这样的视角来看，鑫福源商贸经营食用油这种大宗产品的稳定性降低了一定的风险，走量产品方面有了牛栏山二锅头以及洋河大曲系列保证了业务团队的“有活可干”，盈利产品有蓝色经典系列的支撑，这样的一个产品堡垒自然是具有战斗力的。
谈及公司未来的发展，马兴强显得信心满满，提出了2014年增长50%的业绩目标。这种强大的自信主要来源于两方面：一是洋河未来市场发展空间较大。对于地产酒强势的泰安市场，马总却觉得这正是洋河的机遇。正是由于原先地产酒的严格把控，所以外来酒一直发展不成熟，从而为洋河蓝色经典系列未来发展提供了很大的成长空间，再加上其他竞品如泸州老窖在泰安市场也并没有完全站稳脚，所以机会还是很多的。二是销售系统体系的打造。公司根据多年的摸索，预备在团队管理上进行一系列新的调整，更加强调业务员的综合考核。比如，原先的管理只是单一地停留在数字方面，看业绩目标是否完成，而现在要侧重业务员整体过程的考核，即从前期的准备、服务客户，到最后业务的达成效果，以及客户的满意度及未来关系的持续性维护上，形成一个综合全面的“过程考核”，业绩只是其中的一个主要部分。
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编辑：阿喃
