对于五粮液经销商大会，五粮液的各地代理商是抱有极大兴趣和希望的。在参加大会之前，笔者也曾与一些五粮液代理商做了沟通，他们表示，2013年大家的生意都多少受到了一些影响，很希望在大会上听一听厂家的想法。会后，我们采访了部分酒商，把一些有代表性的观点摘录如下。

观点一：见面最重要

　　12·18经销商大会是每年例行的一次会议，每年一进入12月，很多经销商先把17 ~ 19号标记出来，不安排别的事，就等着参加大会。其实，每年的大会在形式上没有多大变化，经销商所期待的是了解企业发出的政策导向，然后再研究怎样把这种导向跟自己的经营相结合，利用好厂家的市场支持，把销量做上去。经销商从全国各地来到宜宾参加这次大会，更主要的还是增加与厂家互动的机会，毕竟面对面地聊天是解决问题、交流观点最有效的方式。

观点二：多渠道收集信息

　参加大会，收集信息的渠道有很多。有来自酒厂领导的报告，有来自同行的交流，也可以来自大会奖项和流程设置等一些细节。比如从奖项的设置来看，新增设了五粮液战略新品拓展奖，这就很明显地传递了一个信息，即鼓励经销商将战略新品纳入自己的产品结构当中。而且，五粮液公司很希望原有经销商能够代理战略新品，但同时也鼓励新经销商借助发布战略新品的机会进入到五粮液的体系当中，因为从当前的行业现状以及发展所需来看，五粮液需要获得经销商的支持，而经销商在此时进入五粮液体系相比之前容易了许多。

观点三：跟着厂家走

　　行业遭遇危机，首当其冲的还得是行业龙头企业。五粮液作为“中国酒业大王”，经历过几次行业更迭起伏，经销商跟着厂家经历过危机，也走出了危机。面对当前局面，经销商也看到厂家在行动，与五粮液合作多年的经销商们相信企业有应对危机、化解危机的能力。

　　而且，在厂商关系之中，厂家永远处于主导地位，经销商享有的是执行权、配合权以及在一定范围内和一定程度上的建议权，从来都是这样，所以经销商要摆正心态，跟着厂家的政策走。多沟通，让厂家了解区域市场的经营难题，适当地行使建议权即可。

观点四：看政策，识风向

　　每年五粮液经销商大会之后，研究政策是经销商必做的一门功课。其实行业中巨头企业的动作也是经销商决策的风向标，因为企业的决策是在收集了大量信息，经过多轮探讨之后而做出的，能够反映市场的需求以及发展趋势。以今年五粮液加大战略新品力度而缩减开发产品力度为例，就是告诉经销商要积极运营五粮液的系列产品。这也给经销商提供了一个思路，审视自己的产品结构和经营情况是否需要补充产品，如果需要，那就能强化与企业的合作，皆大欢喜。如果不需要，也是经销商对自己公司的一种梳理，对于经销商的发展也是有利的。

观点五：机会，留给能坚守的人

　　机会是留给有准备的人的，机会更是为能够坚守的人而准备的。在经销商大会上五粮液公司领导多次表示“这次的行业调整在一定程度上帮助五粮液进行了渠道检验和筛选，企业会根据经销商的表现来进行渠道规划和政策支持。”这说明企业是关注经销商动态的，对于处在调整、变革之中的企业而言，其需要经销商的支持，而在这个时候，坚守在企业身边风雨同舟的经销商会在企业渡过行业这轮调整之后一同迎来新的发展。

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编辑：阿喃