在新的形势之下，葡萄酒企业和经销商必须跳出虚无的“人脉怪圈”，用更加接地气的方式来赢得客户。
限制“三公消费”以来，葡萄酒的传统团购渠道受到了很大限制。目标为各级政府、企事业单位的团购渠道在“限酒令”颁布后迅速萎缩，促使酒企和经销商们不得不转变思维，开发新的销售渠道。
“目前政务团购这二块已经没有什么潜力可挖，一来政府采购的量直线下滑，二来采购价格也下降了不少，加上竞争激烈，产品价格日渐透明，几乎没有‘暗箱操作’的可能。所以从今年的形势来看，必须要大力挖掘民间团购的潜力。”苏州市泰山经贸发展有限公司副总经理兼行政总监傅小平这样告诉笔者。
那么，在政务团购市场寒气逼人的情况下，葡萄酒商们该如何挖掘商务团购和民间团购的潜力呢?
抓住“喜酒”市场，开拓民间团购
随着人们生活水平的提高，以生日宴、婚宴为代表的喜事宴请的频率和规模都在增加，葡萄酒的低酒度以及时尚感与这些喜事宴请十分贴合，因此“喜酒”市场成为了不少酒商们开辟政务团购以外的新领地。
湖北人人大商贸公司葡萄酒事业部的孔凡告诉笔者：“葡萄酒在近两年的婚宴市场中非常受欢迎，在武汉一些地方已经形成了‘一白一红’的用酒习惯，所以我们专门针对这一块市场推出了相关产品，并在我们公司网站上开辟了二级网站‘人人大婚宴酒水专家’，以配合婚庆市场的开发。”
从目前来看，组合套餐、产品定制等形式在“喜酒”的操作过程中效果不错。“此前我们曾经对婚庆市场有过一些尝试，主要采用的是与婚庆公司合作，开发‘组合套餐’的形式。由于婚庆公司这方面的资源比较丰富，我们将葡萄酒作为整个婚庆过程中的一个必需品，做入婚庆公司为客户准备的套餐中，并尝试一定的定制，在葡萄酒的酒标上贴上新人的婚照等，做足喜庆氛围。”傅小平这样说。在谈到组建团购团队时，他说：“喜宴团购和单位团购、商务团购有着不同的特点，我认为如果要开发喜宴团购需要成立专门的团队去对接婚庆公司，或者找专门的业务员去寻找这方面的团购客户。”
葡萄酒商如果想要在喜酒市场上有所作为，必须开拓新思路，掌握打开喜酒市场的“金钥匙”。深圳智德营销总经理王德惠认为：做好葡萄酒在“喜酒”市场的团购，一是要借助其他渠道的力量打开知名度。在进入喜酒市场之前，相关产品可以先在商超、酒店等渠道进行营销预热，通过一系列的合理的价格战打开知名度，让消费者看到并产生购买欲，然后再投入到喜酒市场就轻松容易很多，比如采用在商超渠道搞让利促销、海报宣传，在酒店摆设易拉宝、海报品鉴会等等营销手段。二是抓住新胃口，倡导新消费理念。现在年轻人对婚礼要求越来越高，在很多细节上讲究创新，比如创新喜糖的包装、婚礼现场的布置等，大可以在这上面做文章。例如将新人的个性化创意融入到酒水的包装和陈设上，满足新人求浪漫、求心意的消费心理。喜酒市场不能仅局限于现场饮用方面，作为宴请方的回馈礼品也是不容忽视的一部分，如果将喜事印刷在酒瓶上作为纪念，市场容量将更加庞大。
操作要点：1、找准“喜文化”，倡导新观念。2、首先借助商超等渠道打开产品知名度。3、迎合个性化需求，在包装以及婚礼现场布置等细节上做足创新工作。
适宜区域：沿海地区、葡萄酒市场成熟度高的市场跳出虚无的“人脉怪圈”，以踏实服务赚取忠实客户 长久以来，进口葡萄酒都是依靠团购销售出去，政府官员以及一些活跃分子成为了酒商们重点挖掘的对象，为了能够多接触这些人群，不少企业花费重金赞助一些高端人群汇聚的酒会，希望广交朋友，但是，赞助换来轻视，熟悉并不等于认可，“关系投资”变现的能力很差，关系还只是浮在表面的稻草，有用却不能被完全依赖实现盈利。因此，在新的形势之下，葡萄酒企业和经销商必须要跳出这个虚无的“人脉怪圈”，用更加接地气的方式来赢得客户。
河南贝特酒业有限公司董事长许峰认为：从目前国家相继出台的一系列政策来看，未来几年，政务消费的能力将受到局限，酒企大都根据形势的变化调整策略，不再将依靠政府关系的团购作为业务核心，而是将开发重心转向了有实力的民营企业、地方股份制银行、房地产行业、汽车行业等。虽然商务团购的开拓也并不容易，但是我相信只要大家把收益预期放低，脚踏实地做市场，还是能获得不少机会的。这其中最重要的因素就是做足服务工作。
有调查显示，面向企业单位的商务团购中，有60%以上的企业在购买葡萄酒时都有不确定因素。客户更看重的是产品的品质、品种、服务等综合因素。从这个角度来看，商务团购存在很大机遇。
目前不少酒企将目标瞄向了大型企业，但是这种客户的竞争非常激烈，投入也大。一些小型单位反而投入产出比较高。川商连锁副总经理雷坤告诉笔者：“一些民营企业单位有时候的购买力并不低，特别是一些对葡萄酒感兴趣的老板，他们平时的采购量加起来也非常可观，这样的客户多了之后，能产生可观的效益。今年在这样的形势下，我们认为可以通过一系列的沟通和营销手段，与企业签订一整年的采购协议，平时一旦需要用酒，就由我们来提供产品售前、售中、售后的服务，服务做得好，很容易获得企业单位的认可。”
操作要点：1、找准客户企业需求，做好各项专业服务。2、剑走偏锋，善于在激烈的大企业竞争之外寻找“小企业采购大户”。
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借平台搭建精准“小品会”，实现资源共享
跨界合作寻求资源共享在业内已经不是新鲜的做法，在今年政务团购受到严重影响的情形下，奋斗在市场一线的葡萄酒商们也都在纷纷调整思路，从跨界的角度来抓住更多的企业客户。
浙江杭州的一位酒商告诉笔者，时下政务团购的开展步履维艰，公司已经将重点转向了企业团购。其中，与其他行业合作举行跨界的精准小型品鉴会效果还不错。他说：“上个月我们与一家茶会所进行了合作，在他们邀请VIP会员举办活动的时候我们派人过去开了～个相配的葡萄酒品鉴会。一方面我们借茶叶会所的平台推广了自己的产品，另一方面也精准地找到了一些目标客户。”
从实践经验来看，“借台搭戏”的关键是要如何让台上的客户对葡萄酒的推介有深刻的认识。所以，这类小型品鉴会要挑规模小、客户资源优的平台来实现。这样不仅能够使品鉴会达到好的效果，还能扩大品鉴会的影响力。在品鉴会上，需要注意的是要注重对产品的宣传和与客户的交流，只要公司的产品在品鉴会上能够得到客户的认可，并使客户表示有合作的意向，那么就说明品鉴会已经成功。品鉴会结束后，还应当定期回访客户，了解客户需求，为客户赠送贴心小礼品。
操作要点：1、找准合作平台，瞄准目标客户群体。2、品鉴会要小而精。3、做好“小品鉴会”后的定时回访工作。
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编辑：阿喃
