嘉宾主持：北京盛初营销咨询有限公司总经理　　柴俊
参与嘉宾：中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟
　　法国百特酒业集团策划总监　　李锋
　　澳大利亚天鹅酿酒公司中国区总裁　　卢小龙
　　上海苏和文化传播有限公司总经理　　陆军

大众消费机遇“藏”在哪儿？

★今年国家政策调整，促使政商务消费向大众消费转变，这对进口酒行业来说，是一个脱胎换骨、拨乱反正的调整，将会太大加快市场成熟的进程。
★在太众消费的潮流之下，最重要的就是打造几个消费者脱口而出的品牌，以品牌力来抓住市场。
★随着投机者不断被淘汰出局，市场的品牌集中度将会进一步提高，不断进入良性循环。
★葡萄酒市场爆发的关键就是行业从业者用最适宜自己方方式，结合自身的优势来打开市场。

　　柴俊：当前进口葡萄酒仍然是一个“有品类无品牌”的时代。这就意味着这是一个“江山老大还未定”的时代。在经历过最近一年的调整之后，大家都在讨论进口葡萄酒市场进入大众化阶段以及葡萄酒品牌打造的话题，今天我们很荣幸请到各位嘉宾来与大家共同分享一下他们的市场心得。

　　2013年的机会点非常明确。高端酒价格下滑，政务消费向商务消费和大众消费转换，是今年回归的一个主题，那么各位认为在这样的一个市场环境下，如何挖掘大众消费时代的大众消费机遇呢？

　　卢小龙：在进入到葡萄酒行业之前，我有过很长时间的品牌化研究和消费者研究，涉及与老百姓生活息息相关的各个行业。在研究过这些行业的大众消费之后，进入进口酒行业，我很不理解这个行业如今的市场——大部分消费者并不知道自己喝的酒是什么牌子，也很难说出几个比较有名的进口酒品牌。那我们要做的就是在大众消费的潮流之下，打造几个消费者脱口而出的品牌，以品牌力来抓住市场。

　　王旭伟：我从2005年开始接触进口酒，最初有些困惑，因为前几年的时候，进口酒还是一个“在商超看不到，品牌基本没人了解，性价比比较差”的状态。经过几年的高速发展，进口酒行业依然呈现出市场集中度不高，消费结构不成熟的现象。而今年根据我们的市场调研和行业走访，发现市场上中低端产品的销售还是比较正常的，受影响较大的是中高端产品。可以看出，在国家政策的影响之下，市场正在变得越来越理性。我们作为中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会，也在努力帮助市场做相关的工作，比如今天这个追溯体系的启动，就是要帮助酒商和消费者更好地选择产品，把不规范的群体逐渐淘汰出局。随着市场集中度的不断提高，消费者也会越来越成熟，如此一来形成一个良性的循环体系。市场健康了，消费者放心了，自然就会释放出巨大的潜力。

　　李锋：进入新时代之后，大家都发现酒水行业很难做，但有句话说得好，“最坏的时候也是最好的时候”，因为最坏的时候，投机商都离去了，恰恰给了扎实的酒企深耕细作市场的机会。目前，大家认可的品牌很少，只有拉菲、CASTEL等几个牌子，品牌数量不多，恰好说明再塑造其他品牌的空间非常大，存在好多机会。那我们要把握好这些机遇就要做到以下几点：第一，把品质做好。第二，酒好还怕巷子深，要进一步做好推广。首先保证了酒质的优良，再把品质和推广结合在一起，就会形成很强的合力。比如波尔多，因为这两方面做得比较成功，所以一提起来，大家就都会联想到那是一个产好酒的地方。第三，进口酒企业要共同努力。在这个阶段，我们有责任的企业要推出有品牌的产品，给消费者更多更好的选择。

　　陆军：我们是一家技术公司。目前市场虽然竞争激烈，但是和其他行业比，利润还是比较可观的。我认为，红酒的消费时代压根还没有到来。市场份额上，葡萄酒目前还没有白酒十分之一的市场大。我相信未来随着年轻一代的崛起，还有养生潮流的席卷而来，葡萄酒的潜在需求量会非常大，我们预估，在中国有1亿人正在成为葡萄酒的潜在消费者，有2000万人会变成葡萄酒的“铁杆粉丝”。当前这个阶段正好是一个临界点，处在葡萄酒市场即将爆发的前期，爆发的关键就是行业从业者如何用最适宜自己的方式，结合自身的优势来打开市场。对于我们而言，就是要用最好的数据分析和网络平台来发掘消费者的潜力。进口酒的大众消费时代才刚刚到来。

探究进口酒的品牌化路径

★好的产品质量是品牌化的前提和根本。
★困难时期打造品牌耍学会“抱团取暖”和“借船出海”。
★品牌打造要紧跟时代，不断尝试新的推广方式。

　　柴俊：有人说经过几年之后，现在进入进口酒行业已经晚了，但是我有一个思考，为什么有好多人进入了这个行业，来得很早，市场却依然没有形成非常多的突出品牌。这其中涉及很重要的一个问题就是品牌打造路径，那么对于进口酒品牌打造的路径，各位是如何看待的？如果要终结“有品类无品牌”的阶段，进入品牌化时代，又该如何去做呢？ 

　　卢小龙：我们是2009年正式运作天鹅庄产品的，当时有人告诉我说，你们来晚了。可是我认为我们来得正是时候，因为目前正是进口酒行业需要品牌的时候。在我看来，品牌打造是一个系统化工程。首先，产品品质。从个人化消费角度来看，澳洲酒等新世界国家的产品在中国会越来越有市场，因为这些国家的产品品质和口感非常好，这是产品在市场安身立命的根本。第二，品牌。品牌是企业与用户之间的关系，不只是请代言人那么简单。第三，价格。一个真正面对老百姓的产品必须要有一套有诚意的定价体系，符合他们的日常消费习惯，能够让大家信得过，买得起，买得到，让他们在主流价格带上挑选到适合他们的产品。

　　王旭伟：对进口酒企业来讲，现在既有机遇也有危机。因为一些非常有实力，在其他行业有着专业优势的企业也在全身心投入来做进口酒。而且，国产葡萄酒巨头也已经开始运作进口葡萄酒。竞争非常激烈。因此，在危机之下，进口酒运营商有两条路可以走：一是“抱团取暖”。在尽可能多的平台上去实现推广，打造品牌。比如酒仙网在今年表现格外抢眼，不少白酒企业都在争相与他们合作，把产品放到这一平台上去运作，这表明大家都看到了多渠道结合的重要性。另外一条路，就是“借船出海”。如今的趋势是企业光靠个人的能力去做市场是远远不行的，要挑选比较适合自己的方式进行“出海”，大家共同借力，在尽可能短的时间内实现发展，完成“版图”的扩张。

　　李锋：两年前，百特集团斥巨资收购了法国波尔多地区的中级庄巴亚图酒庄和拉复酒庄，在高端酒发展受限、拉菲等名庄酒泡沫破裂的情况下，品质上乘、价格亲民的中级庄迎来了巨大的发展机遇。百特将巴亚图酒庄和拉复酒庄作为重点的品牌打造对象。我们认为，把控质量是企业在品牌化过程中必须要做的事情之一，中级庄由于出自严格的体系之下，在品质方面有着很大的优势，那么在此基础之上就是要不断地做品牌推广，并尝试品牌打造的新形式。如今大家已经越来越多地感受到电商以及移动互联平台发展的迅猛，百特在微博、微信以及互联网方面进行了超前的尝试，有着非常多的推广活动，收到了很好的效果。所以对于中级庄这类产品来讲，好的品质加上品牌的精耕细作，品牌的生命力就会慢慢地显现。

　　陆军：进口酒品牌的打造坦白讲不是一件易事，因为国外的酒庄数量繁多。很多时候，品牌可能弱化为让消费者记住的一种感觉，所以打造品牌一定要抓住消费者的情感纽带。第一要看消费者时间都花在哪里，比如微博、微信。第二，要在消费者心理情感的应用场景方面进行激发。比如葡萄酒除了餐酒配餐以外，还会和浪漫、喜庆的场景结合在一起，我们要善于挖掘这方面的东西。企业就是要在产品的高性价比前提下，找到自己的优势和杀手锏，用自己的方式推广产品。

　　柴俊：从各位的探讨中可以看出大家对于葡萄酒品牌化运作以及大众消费时代如何做好营销都有着非常透彻的思考。相信在这种思维的碰撞中，我们的行业能够找到更好的发展思路。谢谢大家！我们下次再会！

本文标签：葡萄酒

编辑：阿喃