编者按：2013年9月10日，劲牌有限公司董事长吴少勋先生出席了在北京召开的第五届全国清香类型白酒高峰论坛并发表了讲话。他说，会议材料已经印发了他的讲话内容，所以想在材料之外讲点。应该说，吴总的很多观点和白酒行业的“流行观点”并不一致，但颇有见地。所以，发言结束后，笔者希望能采访他，但他说，“我从没接受过采访，也不愿意接受采访，希望能理解”，令人惊讶的是，低调中显得“腼腆”。
事实上，在营销和品牌传播层面，劲酒一直是不少白酒企业的关注和学习对象。不过从吴总的诸多观点来看，他的着眼点更多体现在生产、产品和技术创新层面，下面将其观点整理如下，以飨读者。
劲牌有限公司董事长吴少勋
要让“金字塔”站稳脚跟
在外界看来，劲酒表现出来的可能是市场层面的，比如终端的精耕细作和央视的广告。诚然，劲酒最近27年来一直保持在央视的投入。我1987年到劲酒做厂长，当年就决定在央视投放广告，那时费用是1.64万元，今年投入的费用已经达到1.8亿元。但说实话，我们在产品上的投入远远高于央视的投入。在我看来，企业的第一责任就是把产品做好，因为酒好不怕巷子深。
刚从计划经济走过的中国企业有一段时间都不重视营销，只知道生产，所以觉得“酒好不怕巷子深”。现在大家都重视营销了，广告做得很好，营销方面费用很高，但产品忽视了，品质没有与时俱进，所以我觉得现在还应该坚持“酒好不怕巷子深”。任何企业最终都要靠优质的产品和服务取胜，酒企同样如此。我们应把更多的时间、精力和资源放在产品品质上，踏踏实实地提高产品力，把产品做好。企业就像一个人，只有对称才有美感，不能头重脚轻。生产、技术、装备等是企业这个“金字塔”的基座，营销和广告是“金字塔”的顶部，我们在投入时，若在“顶部”投入1块钱，那么在“基座”可能要投入2块钱甚至3块钱才行，不能“顶部”投入1块钱，“底座”只投入1毛钱，因为那会造成一个倒立的“金字塔”，头重脚轻，无法立稳脚跟。
价格和价值应该匹配
有很多人都说劲酒贱卖了。情何以堪！一直以来我们都有自己的想法，价值和价格应该匹配，一个企业的利润率应该保持在合理的水平上。
前年我们推出了68度毛铺老酒，我们当地的一个领导认为这个酒比本地另一个高档酒口感还要好，所以强烈建议我把价格定高一点，要达到600元以上，他说，“如果你卖不到这个价位，我们以后就不要见面了。”说实话，我从心理上觉得过意不去，因为从成本来说这个产品不应该定那么高的价位，一个企业的生产成本、利润、销售和税收之间都有自己的比例关系，如果某一项指标太高，我觉得可能就不够安全。记得有一次我们去省内一个同行那里参观，看到他们的报表，销售费用居然高达53%，心里觉得不妥，感觉时间长了是会出问题的。
我一直觉得，产品的价格应该以消费者利益为中心，价格和价值应该匹配，最终是价值主导价格。在产品定价方面，不能蒙，也不能赶潮流。
能打败你的只有你自己
关于市场竞争的问题，我想先说一个劲酒这方面的例子。1999年，劲酒在湖南省销售额是4000万元，这时候进来一个保健酒同行。该品牌在湖南投入很大，湖南省电视台一昼夜播出147次，还拿酒质来贬低劲酒。同时，该品牌还恶性抢占终端，400元的一个终端，他们出800元，并且覆盖了我们很多海报。我们要求湖南的业务团队打不还手、骂不还口，结果劲酒销售额开始直线下滑，从4000万元下滑到2002年的2000万元。但市场竞争并不在于这一时的高低，现在劲酒在湖南的销售额已经有5.3亿元，远远超过了这个品牌。
所以，劲酒一直认为，同行是发展伙伴，应该共同把产品做好、把市场做大，实现共赢，在这个市场上能打败你的只有你自己。针对保健酒行业，我们公司规定了几个“几不准”，比如不准与其他保健酒做比较、不准贬低同行、不准打击竞争对手、不准覆盖他人的宣传画、不准竞价投入、不准排他性陈列等。如果我们的营销人员违反了这些规定，将受到处罚。我们这样做，就是为了理性开展工作，促进保健酒行业形成良性、共赢的竞争氛围。
面向未来，寻找现代文明和传统产业的连接点
劲酒公司附近有个古铜矿遗址，是上世纪70年代挖掘出来的，出土的青铜器代表了当时中国最高水平。有不少人跟我提议，“劲酒公司为什么不找这个卖点？”但这么多年来，我没有用其中的任何一个要素，我觉得太牵强附会了。我也知道，有些酒厂还故意做一些“遗址”出来，然后拿出来炒作。我的看法是，不要复古，要面向未来。现代科技、现代文明和所有行业都有联系，为什么不能改造中国酒业？我觉得现代文明和酿酒工业一定有关系，我们一直在找这个联系点，希望两者融合得越来越多。
我认为，传统酿酒工艺的创新方向是“机械化、自动化、信息化、智能化”。随着社会的发展和进步，传统酿酒靠肩挑背扛、赤膊奋战的生产方式也必须加以转变，虽然我们公司目前招工还不存在问题，但是已经有很多企业感受到了招工难的问题，尤其是酿造行业，人员流动大，缺乏熟练工人，而且工人年龄阶层普遍老化，现在80后、90后新一代工人难以适应传统的强体力劳动方式。这也是我们将要面临的挑战。所以，我们应该充分应用现代化的科技，实现传统酿酒的机械化、自动化、信息化和智能化。有些依靠人工经营或者受气温等外在因素影响较大的工艺流程其实也可以借助现代技术进行提升。比如，我们的小曲酒生产就讲究“桂花酒”，也就是每年桂花盛开的季节产酒酒质最好，因为这时候气候条件最适宜于酿酒，便于工艺控制。如果我们能够实现机械化和自动化，将这些最佳参数固定下来，使得我们的酿酒条件都控制在最佳状态，我们就能实现天天产“桂花酒”，产品品质也会得到整体的提升。
目前，劲牌的小曲酒新工艺已经全线实现了机械化、自动化生产，原料全程不沾地、不与人接触，减小了劳动强度，提高了生产效率，消除了人为因素对生产过程的影响，从此，女工也可以在车间进行酿酒生产了。同时由于全工序采用自动控制技术，提高了生产过程的稳定性和可控性，原酒品质有明显的提升。
健康是酒类消费的趋势，也是酒业未来发展的重要方向
这一点上，我们应该向国外学习，近年葡萄酒的迅猛发展就是一个很好的例子，饮用红酒有益健康的理念在国外持续多年的宣传下，潜移默化中被我们所普遍接受。但在传统观念中，认为喝白酒是伤身体的。所以，如何在引导消费的同时，将健康的理念贯彻到我们的产品当中，是值得我们思考的一个问题。同时，我们认为健康白酒是未来的一个重要发展方向。我们从事的保健食品生产与制造，中药现代化技术是我们的优势，我们的产品一直坚持走健康的技术路线，不做单纯的白酒。最近我们研发的一款产品叫“毛铺苦荞酒”，以白酒形态出现，没有颜色，但具有一定的保健功能，比如“减少肝损伤”或者“降三高”功能。
现代化的技术可以让我们的产品更加健康，这就是数字提取技术。保健酒离不开中药，而中药现代化的核心是数字提取技术，这是目前中草药处理的最高水平。通俗来说，数字提取就是分别对每一味原料药材中的功效成分进行定量提取，同时有效去除无效成分和杂质，实现药材提取的精确化、精细化和精准化，实现产品品质的提升。在过去的十多年时间里，劲牌通过持续不断的努力，率先将中药现代化技术引入了保健酒生产。
当然，健康的基础是要安全。劲酒研发出新产品来，首先要求相关负责人喝完400斤酒，必须喝完，自己喝不完可以让亲朋好友喝。这样，自己或者亲朋觉得安全了，这款产品才敢给普通消费者饮用。
附：劲牌有限公司简介
劲牌始建于1953年，从创立之初做小曲清香白酒起步，到后来逐步锁定保健酒业务，再到拓展健康白酒和生物医药，发展至今已逾六十年，2012年公司销售额突破了56亿元。在劲牌的酒类业务中，除了6%的白酒外，其余均为保健酒业务。另据吴少勋先生介绍，公司目前有1.3万人，其中营销人员近半。过去的六十年，劲牌公司一直坚持匀速、健康、可持续的发展战略，特别是在近三十年的时间里，一步步稳扎稳打，在技术革新和提升产品品质方面做了很多工作。
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编辑：阿喃
